Анализ целевой аудитории магазина обуви
Главное меню
Главная Обо мне Блог Калькуляторы

Целевая аудитория магазина обуви

В статье разбираются ключевые группы покупателей обуви, их мотивы и потребности.

Портреты целевой аудитории магазина обуви:

Профиль клиента:
Модники и трендсеттеры

Инсайт: «Мои туфли должны говорить за меня еще до того, как я скажу слово».
Что они ищут?
  • Актуальность. Самые свежие тренды, модели с подиумов и из блогов инфлюенсеров.
  • Эксклюзивность. Лимитированные коллекции, коллаборации, модели, которых нет у всех.
  • Визуальная привлекательность. Обувь как центральный элемент образа, который соберет лайки в нельзяграме.
  • Статус. Узнаваемые бренды или модели, подчеркивающие их осведомленность в моде.
Что их раздражает и пугает?
  • Устаревший ассортимент. Модели прошлого сезона, которые продаются как новинки.
  • Массовость. Когда понравившаяся пара есть у каждого второго.
  • Отсутствие нужного размера. Особенно обидно, когда речь идет о самой трендовой модели.
  • Плохое освещение в магазине. Невозможность оценить цвет и сделать хорошее фото для соцсетей.
Возражения (явные и скрытые)
  • «Слишком вызывающе» (Смогу ли я вписать эту пару в свой гардероб и не выглядеть нелепо?)
  • «Эта модель еще актуальна?» (Не выйдут ли эти туфли из моды через месяц?)
  • «Почему так дорого?» (Это оправданная цена за эксклюзив или просто наценка за бренд?)
  • «Качество кажется сомнительным» (Эта красивая обувь развалится после двух выходов?)
Как завоевать их лояльность
  • Быть на волне. Регулярно обновлять коллекции, завозить «капсулы» и лимитированные серии.
  • Создать фотогеничное пространство. Зеркала в полный рост, хороший свет, стильный интерьер.
  • Сотрудничать с инфлюенсерами. Проводить совместные акции и обзоры новинок.
  • Предлагать ранний доступ. Давать участникам программы лояльности возможность купить новинки первыми.

Профиль клиента:
Прагматики и ценители комфорта

Инсайт: «Мне нужно, чтобы я забыл об обуви сразу после того, как надел ее».
Что они ищут?
  • Максимальный комфорт. Мягкая подошва, удобная колодка, правильная поддержка стопы.
  • Натуральные и качественные материалы. Кожа, замша, дышащий текстиль.
  • Долговечность. Обувь, которая прослужит несколько сезонов без потери вида и свойств.
  • Универсальность. Модели, которые подходят под большую часть их гардероба и для разных ситуаций.
Что их раздражает и пугает?
  • Неудобная колодка. Обувь, которая жмет, натирает или вызывает усталость.
  • Синтетические материалы. В которых ноги потеют и устают.
  • Необходимость разнашивать обувь. Они хотят комфорта «из коробки».
  • Страх купить подделку. Заплатить за бренд и получить некачественный товар.
Возражения (явные и скрытые)
  • «Слишком дорого» (Убедите меня, что эта пара стоит своих денег и прослужит долго.)
  • «Выглядит не очень прочно» (Какие гарантии, что подошва не отклеится через месяц?)
  • «Не уверен, что будет удобно» (Могу ли я вернуть обувь, если она мне не подойдет после дня носки?)
  • «Это точно натуральная кожа?» (Я плачу за качество, не обманываете ли вы меня?)
Как завоевать их лояльность
  • Обучать персонал. Консультанты должны разбираться в материалах, типах колодок и ортопедических особенностях.
  • Предоставлять гарантию. Четко прописанные условия возврата и гарантии на качество.
  • Подробные описания. На сайте и в магазине указывать состав, страну производства, особенности модели.
  • Предлагать сопутствующие товары. Качественные средства по уходу, стельки, носки.

Профиль клиента:
Заботливые родители

Инсайт: «Главное, чтобы ножки моего ребенка были здоровы и в тепле».
Что они ищут?
  • Правильная посадка. Жесткий задник, супинатор, гибкая подошва, запас на вырост.
  • Безопасные материалы. Гипоаллергенные, дышащие, нетоксичные.
  • Практичность. Легко моется, быстро сохнет, удобные застежки (липучки, молнии).
  • Хорошее соотношение цены и качества. Обувь не должна быть слишком дорогой, так как скоро станет мала.
Что их раздражает и пугает?
  • Некомпетентные консультанты. Которые не могут помочь с выбором размера и модели.
  • Некачественная обувь. Которая разваливается после нескольких прогулок.
  • Страх навредить здоровью ребенка. Купить обувь, которая приведет к плоскостопию.
  • Сложные застежки. С которыми ребенок не справится самостоятельно в детском саду.
Возражения (явные и скрытые)
  • «Почему так дорого за детскую обувь?» (Она сделана из качественных материалов и полезна для стопы?)
  • «Эта модель не слишком тяжелая?» (Ребенку будет в ней удобно бегать и играть?)
  • «А липучки долго прослужат?» (Не придется ли менять обувь через месяц из-за сломанной застежки?)
  • «У вас есть сертификаты на обувь?» (Эта обувь безопасна и соответствует стандартам?)
Как завоевать их лояльность
  • Создать детский уголок. Чтобы дети были заняты, пока родители выбирают.
  • Обучить персонал основам детской ортопедии. Чтобы консультанты давали грамотные советы.
  • Разработать систему лояльности. Например, скидка на следующую покупку или «шестая пара в подарок».
  • Предоставлять полезный контент. Статьи в блоге или памятки о том, как правильно выбирать детскую обувь.

Профиль клиента:
Спортсмены и активные люди

Инсайт: «Мои результаты напрямую зависят от моей экипировки».
Что они ищут?
  • Технологичность. Амортизация, вентиляция, поддержка, сцепление с поверхностью.
  • Соответствие задаче. Конкретные модели для бега по асфальту, трейлраннинга, занятий в зале.
  • Легкость и прочность. Обувь не должна утяжелять ногу, но обязана выдерживать интенсивные нагрузки.
  • Профессиональная консультация. Совет от эксперта, который поможет выбрать идеальную пару под их цели и особенности стопы.
Что их раздражает и пугает?
  • Отсутствие выбора специализированных моделей. Когда в магазине только лайфстайл-кроссовки.
  • Незнание консультантом технологий. Когда продавец не может объяснить разницу между моделями.
  • Риск получить травму. Купить неподходящую обувь и повредить колени или голеностоп.
  • Подделки известных брендов. Заплатить как за оригинал и получить кроссовки с нулевой амортизацией.
Возражения (явные и скрытые)
  • «Почему эта модель дороже, чем похожая?» (Какие конкретные технологии оправдывают эту цену?)
  • «Подойдут ли они для марафона?» (Выдержат ли эти кроссовки длительную нагрузку и защитят мои ноги?)
  • «Это точно оригинал?» (Могу я быть уверен в качестве и технологиях, заявленных производителем?)
  • «У меня пронация стопы, что посоветуете?» (Вы разбираетесь в вопросе или просто хотите продать что подороже?)
Как завоевать их лояльность
  • Привлекать консультантов-экспертов. В идеале, людей, которые сами занимаются спортом.
  • Организовывать мероприятия. Совместные пробежки, лекции от тренеров или спортивных врачей.
  • Подробные технические характеристики. Для каждой модели на сайте и ценнике.
  • Партнерство со спортклубами и беговыми школами. Предлагать их членам скидки.

Профиль клиента:
Экономные покупатели

Инсайт: «Зачем платить больше, если можно найти то же самое дешевле?».
Что они ищут?
  • Максимально низкую цену. Скидки, акции «2+1», финальные распродажи.
  • Ощущение выгодной сделки. Купить товар со скидкой 70% для них важнее его абсолютной стоимости.
  • Базовые, универсальные модели. Обувь на каждый день без лишних деталей и переплаты за дизайн.
  • Понятный и простой функционал. Просто обувь, чтобы ходить.
Что их раздражает и пугает?
  • Высокие цены без скидок. Они просто пройдут мимо такого магазина.
  • Навязчивые продавцы. Которые пытаются продать более дорогие модели или сопутствующие товары.
  • Сложная система скидок. Когда непонятно, какая будет итоговая цена.
  • Обман. Узнать, что «финальная распродажа» была фиктивной, и в другом месте товар дешевле.
Возражения (явные и скрытые)
  • «А скидка будет?» (Я не готов платить полную цену, какое ваше лучшее предложение?)
  • «На рынке дешевле» (Почему я должен купить у вас, а не в другом месте?)
  • «Почему нет скидки на новую коллекцию?» (Я подожду, пока начнется распродажа.)
  • «Качество за такую цену, наверное, плохое» (Эта обувь развалится сразу, или все-таки поносит какое-то время?)
Как завоевать их лояльность
  • Проводить честные распродажи. С понятными и прозрачными условиями.
  • Создать отдельную зону или аутлет-секцию. С товарами прошлых сезонов по сниженным ценам.
  • Внедрить простую бонусную программу. Например, накопление баллов, которыми можно оплатить часть покупки.
  • Использовать email-рассылки и смс. Для информирования о старте акций и распродаж.

Если прибыль
бизнеса не растет

Пора нам познакомиться

А почему нет