Портреты целевой аудитории туров по Кавказу:
Профиль клиента:
искатели приключений
Инсайт: «Дайте мне рюкзак, маршрут и цель. Комфорт может подождать»
Что они ищут?
- Физический вызов. Сложные маршруты, треккинг, восхождения, возможность проверить свои силы.
- Аутентичность. Дикая природа вдали от туристических толп, ночевки в палатках или скромных горных приютах.
- Компетентный гид. Проводник, который является экспертом по маршруту и безопасности, а не просто экскурсоводом.
- Единомышленники. Путешествие в небольшой группе людей со схожими интересами и уровнем подготовки.
Что их раздражает и пугает?
- «Овощной» туризм. Слишком легкие маршруты, медленный темп, большие группы с разным уровнем подготовки.
- Потеря времени. Длинные лекции об истории, посещение сувенирных рынков, неэффективная логистика.
- Некомпетентность. Страх, что гид окажется недостаточно опытным для сложного маршрута, что приведет к риску для здоровья и жизни.
- Искусственность. Чрезмерный комфорт там, где его не ожидаешь, что рушит ощущение приключения.
Возражения (явные и скрытые)
- «Это слишком просто» (Будет ли мне достаточно интересно и сложно, получу ли я желаемую нагрузку?)
- «Почему так дорого за поход с палатками?» (Оправдана ли цена сложностью логистики, работой гида и обеспечением безопасности?)
- «А группа большая?» (Не придется ли мне постоянно кого-то ждать и подстраиваться под чужой медленный темп?)
- «Кто ведет группу?» (Могу ли я доверять свою безопасность этому гиду, какой у него реальный опыт?)
Как завоевать их лояльность
- Предлагать туры с градацией сложности. Четко описывать уровень физической подготовки, необходимый для каждого маршрута.
- Подчеркивать экспертизу гидов. Рассказывать об их спортивных разрядах, пройденных маршрутах, опыте в обеспечении безопасности.
- Обеспечить качественное снаряжение. Предоставлять в аренду проверенное и надежное оборудование.
- Формировать небольшие группы. Делать акцент в маркетинге на том, что группа будет состоять из единомышленников.
Профиль клиента:
культурные исследователи
Инсайт: «Хочу не просто посмотреть, а понять душу этого места через его историю, людей и кухню»
Что они ищут?
- Глубокое погружение. Экскурсии с гидами-историками или этнографами, которые могут дать нетуристическую информацию.
- Аутентичный опыт. Ужины в местных семьях, кулинарные мастер-классы, посещение мастерских ремесленников.
- Комфорт и логистика. Удобный транспорт, качественные отели или гостевые дома с хорошим сервисом, продуманный тайминг без спешки.
- Гастрономические открытия. Дегустации местных вин, сыров, национальных блюд в проверенных, нетуристических местах.
Что их раздражает и пугает?
- Поверхностность. Гиды, зачитывающие факты из интернета, стандартные туристические программы.
- «Галопом по Европам». Слишком плотный график, когда нет времени прочувствовать атмосферу места.
- Постановочность. «Фольклорные шоу» и мастер-классы, сделанные специально для туристов и лишенные аутентичности.
- Бытовой дискомфорт. Неудобное жилье, плохая еда, некачественный транспорт.
Возражения (явные и скрытые)
- «Слишком насыщенная программа» (Успею ли я что-то понять и запомнить, или это будет просто смена картинок?)
- «Это настоящий местный колорит или инсценировка?» (Я увижу реальную жизнь или представление для туристов?)
- «Насколько компетентен гид?» (Получу ли я глубокие знания или просто набор общеизвестных фактов?)
- «А что за гостевой дом в программе?» (Соответствует ли заявленный уровень комфорта моим ожиданиям?)
Как завоевать их лояльность
- Привлекать гидов-экспертов. Подчеркивать их образование, регалии и специализацию.
- Создавать уникальные программы. Включать в тур эксклюзивные элементы, недоступные индивидуальному туристу.
- Предоставлять детальную информацию. Подробно описывать условия проживания, транспорт, приводить примеры меню.
- Не экономить на комфорте. Тщательно выбирать партнеров по размещению, питанию и перевозкам.
Профиль клиента:
семьи с детьми
Инсайт: «Главное, чтобы дети были в восторге и безопасности, а мы могли немного отдохнуть»
Что они ищут?
- Безопасность. Проверенный транспорт с детскими креслами, безопасные маршруты без экстрима, надежное жилье.
- Продуманный темп. Непродолжительные переезды, регулярные остановки, отсутствие ранних подъемов и поздних возвращений.
- Интерес для детей. Интерактивные элементы, игровые форматы экскурсий, мастер-классы, общение с животными.
- Бытовой комфорт. Наличие детского меню, удобства в номере, чистота.
Что их раздражает и пугает?
- Риски для ребенка. Перевозка без детских кресел, маршруты вдоль обрывов, антисанитария.
- Скука у детей. Монотонные рассказы гида, длинные пешие переходы, отсутствие активностей.
- Логистические сложности. Необходимость самостоятельно искать, где покормить ребенка, отсутствие туалетов на маршруте.
- Физическое утомление. Слишком насыщенная программа, которая изматывает и детей, и взрослых.
Возражения (явные и скрытые)
- «Насколько это безопасно для ребенка?» (Продуманы ли все детали, чтобы с моим ребенком ничего не случилось?)
- «А детям не будет скучно?» (Есть ли в программе что-то, что увлечет именно ребенка моего возраста?)
- «Как решены вопросы с питанием и туалетами?» (Не столкнусь ли я с бытовыми проблемами в дороге?)
- «Мы не устанем от переездов?» (Адаптирована ли программа под возможности и терпение детей?)
Как завоевать их лояльность
- Создать отдельные «Семейные туры». Четко позиционировать их и не смешивать с другими группами.
- Детализировать меры безопасности. Прямо в описании тура указывать наличие автокресел, аптечки, безопасных троп.
- Добавить в программу интерактив. Квесты, простые поделки, кормление животных, дегустации соков и лимонадов.
- Сотрудничать с отелями family-friendly. Выбирать партнеров, у которых есть детские кроватки, стульчики, игровые зоны.
Профиль клиента:
«нельзяграм»-путешественники
Инсайт: «Если оттуда нет красивой фотографии, значит, меня там не было»
Что они ищут?
- Визуально богатые локации. Места, которые гарантированно хорошо смотрятся в кадре.
- Правильное время. Посещение локаций на рассвете или закате для «золотого часа».
- Эффективность. Максимум красивых мест за минимум времени.
- Гид-фотограф. Проводник, который знает лучшие ракурсы и готов помочь со съемкой.
Что их раздражает и пугает?
- Толпы туристов. Невозможность сделать «чистый» кадр без посторонних людей.
- Неправильный свет. Приезд на локацию в полдень, когда свет жесткий и некрасивый.
- Недостаток времени. Когда гид торопит и не дает достаточно времени на съемку.
- Нефотогеничность. Старый транспорт, непривлекательные отели, которые испортят общую картину путешествия в нельзяграме.
Возражения (явные и скрытые)
- «А мы успеем на закат в том самом месте?» (Будет ли у меня возможность сделать идеальные кадры при лучшем свете?)
- «Там много людей?» (Смогу ли я сделать фото так, как будто я там один?)
- «Почему так много исторических деталей в туре?» (Можем ли мы пропустить скучную часть и поехать сразу на красивую локацию?)
- «Вы поможете сфотографировать?» (Понимает ли гид мою потребность в контенте и готов ли он содействовать?)
Как завоевать их лояльность
- Создавать специальные «Фототуры». Строить маршрут вокруг самых знаковых и красивых локаций.
- Планировать программу с учетом света. Делать выезды на рассветы и закаты ключевыми точками тура.
- Использовать в рекламе пользовательский контент. Показывать, какие фотографии делают ваши клиенты в турах.
- Обучать гидов основам мобильной фотографии. Знание удачных ракурсов и готовность помочь станут огромным плюсом.
