Прежде чем вкладывать деньги в рекламу, необходимо заложить прочный фундамент. Понимание своей аудитории, предложения и бюджета является тем самым минимумом, без которого любые маркетинговые усилия будут хаотичными и малоэффективными.
Портреты потенциальных клиентов
Определение целевой аудитории (ЦА) является первым и самым главным шагом. Нельзя продавать «чай для всех». Нужно четко понимать, для кого вы работаете, какие у этих людей есть потребности, интересы и «боли», которые ваш продукт может решить. Анализ ЦА позволяет говорить с клиентом на одном языке.
Например:
«Чайный гурман», «ЗОЖ-активист», «Офисный работник в поиске тонуса», «Студентка, следящая за трендами», «Молодая мама, ищущая способ расслабиться».
У каждой ца свои потребности.
Гурману важна эксклюзивность сорта и история его происхождения. ЗОЖ-активист ищет органические травяные сборы без кофеина. Офисному работнику нужен бодрящий улун или пуэр, чтобы взбодриться. Студентке важен красивый вид, например, синий чай анчан для нельзяграмных фото. Молодой маме нужен успокаивающий сбор для вечернего ритуала.
Знание целевой аудитории дает возможность создавать релевантные рекламные сообщения, подбирать правильные каналы для продвижения и формировать ассортимент, который будет востребован.
Уникальное торговое предложение
УТП, или уникальное торговое предложение, должно кратко и ёмко отвечать на вопрос клиента: «Почему я должен купить именно у вас?». Оно должно быть конкретным, измеримым и привлекательным для вашей целевой аудитории.
Пример УТП для магазина, ориентированного на «чайных гурманов»:
«Редкие сорта чая напрямую с небольших плантаций Китая и Тайваня. Проводим бесплатную дегустацию перед покупкой в нашей лавке».
Пример УТП для магазина, ориентированного на «ЗОЖ-активистов»:
«Сертифицированные органические травяные сборы для энергии и детокса. Подберём индивидуальную чайную программу на 21 день».
Грамотно составленное УТП работает с ключевыми потребностями аудитории: эксклюзивность, польза для здоровья, удобство, статус. Одновременно оно закрывает страхи и возражения: страх купить подделку, потратить деньги впустую или приобрести невкусный чай.
Какой бюджет
Бюджет на продвижение напрямую влияет на выбор каналов привлечения и тип посадочных страниц. При ограниченных средствах фокус смещается на партизанский маркетинг, работу с партнёрами и развитие соцсетей. При наличии серьезного бюджета можно подключать контекстную рекламу, SEO-продвижение и масштабные коллаборации.
Тем не менее, существуют эффективные инструменты для любого кошелька. Далее рассмотрены наиболее результативные онлайн и офлайн-каналы, которые можно адаптировать под разные бюджетные возможности.
