Прежде чем вкладывать бюджет в продвижение, необходимо заложить прочный фундамент. Описанные ниже три элемента являются абсолютным минимумом, без проработки которого любые маркетинговые усилия будут малоэффективны и приведут к бессмысленной трате ресурсов.
Портреты потенциальных клиентов
Первый и самый важный шаг: определить, кто ваш клиент. Необходимо глубоко изучить целевую аудиторию, понять ее финансовые цели, опасения, текущие знания об инвестициях и критерии выбора компании. Без четкого портрета клиента невозможно создать релевантное предложение и выбрать правильные каналы для коммуникации.
Например, аудиторию инвестиционной компании можно сегментировать так:
«Начинающий инвестор», «Опытный трейдер», «Предприниматель для сохранения капитала», «IT-специалист с высоким доходом».
У каждой целевой аудитории свои потребности.
Начинающему инвестору важна простота, минимальный порог входа и поддержка. Предпринимателю: сохранность капитала, защита от инфляции и юридическая безопасность. Опытный трейдер ищет выгодные комиссии, прямой доступ к биржам и качественную аналитику.
Знание своей аудитории позволяет говорить с каждым сегментом на его языке, предлагать именно те продукты, которые решают конкретные задачи, и работать с возражениями еще до их появления. Такой подход кратно повышает конверсию на всех этапах воронки продаж.
Уникальное торговое предложение
УТП: короткое и емкое сообщение, которое объясняет потенциальному клиенту, почему он должен выбрать именно вашу компанию. Оно должно быть конкретным, измеримым и сфокусированным на выгоде для клиента. УТП отстраивает вас от конкурентов и делает предложение запоминающимся.
Пример УТП для аудитории «Начинающий инвестор»:
«Откроем брокерский счет за 10 минут и подберем первый портфель из 3-5 активов бесплатно. Ваш личный консультант на связи в рабочее время».
Пример УТП для аудитории «Предприниматель»:
«Разрабатываем персональные стратегии защиты и приумножения капитала от 10 млн рублей с полной юридической и налоговой оптимизацией».
Сильное УТП работает напрямую с потребностями и страхами целевой аудитории. Оно снимает такие барьеры, как «слишком сложно», «нужен большой капитал», «я все потеряю», «непонятно, за что я плачу», и формирует доверие к компании.
Какой бюджет
Размер маркетингового бюджета напрямую влияет на выбор каналов продвижения и сложность посадочных страниц. Большой бюджет позволяет одновременно тестировать несколько платных каналов, создавать сложный многостраничный сайт и производить дорогой контент.
Ограниченный бюджет заставляет фокусироваться на 1-2 самых эффективных каналах, использовать более простые посадочные страницы или развивать условно-бесплатные методы вроде контент-маркетинга и партнерских программ. Вне зависимости от бюджета, рассмотрим далее самые результативные инструменты для данной ниши.
