Прежде чем вкладывать деньги и время в продвижение, необходимо заложить прочный фундамент. Описанные ниже три элемента являются абсолютным минимумом, без которого любые маркетинговые усилия будут похожи на стрельбу из пушки по воробьям.
Портреты потенциальных клиентов
Первый шаг к успешным продажам это глубокое понимание того, кто ваш покупатель. Необходимо определить целевую аудиторию, чтобы говорить с ней на одном языке, предлагать именно то, что ей нужно, и встречаться в тех местах, где она проводит время. Нужно знать не только пол и возраст, но и интересы, боли и мотивы для покупки.
Например:
«Студент-филолог», «Молодая мама в поиске развивающих книг», «Предприниматель, ищущий бизнес-литературу», «Ценитель современной прозы», «Коллекционер редких изданий».
У каждой аудитории свои потребности.
Студенту важна доступная цена на классику и учебные пособия. Молодой маме нужна экспертная подборка книг по возрасту ребенка и удобная доставка. Предпринимателю необходимы новинки деловой литературы и возможность быстрого заказа.
Знание целевой аудитории позволяет создавать точные рекламные сообщения, формировать востребованный ассортимент и выбирать самые эффективные каналы для продвижения, не распыляя бюджет.
Уникальное торговое предложение
УТП это четкий и ясный ответ на вопрос клиента: «Почему я должен купить именно у вас?». Оно должно быть конкретным, измеримым и отражать ключевую выгоду для покупателя. Хорошее УТП отстраивает вас от конкурентов и делает ваш магазин запоминающимся.
Пример УТП для магазина, ориентированного на молодых родителей:
«Подберем лучшие развивающие книги для вашего ребенка за 15 минут. Бесплатная доставка на следующий день при заказе от 1500 рублей».
Пример УТП для магазина, ориентированного на ценителей нон-фикшн:
«Все новинки и бестселлеры научно-популярной литературы в одном месте. Привезем под заказ любую книгу, если ее нет в наличии».
Проработанное УТП напрямую работает с потребностями и страхами вашей аудитории. Оно обещает решение проблемы, например, экономию времени, помощь в выборе, гарантию наличия или быструю доставку, тем самым повышая доверие и мотивацию к покупке.
Какой бюджет
Бюджет на маркетинг напрямую определяет, какие инструменты вы сможете использовать. С крупным бюджетом можно запустить масштабную контекстную рекламу и разработать полнофункциональный интернет-магазин. При ограниченных средствах акцент смещается на партизанский маркетинг, контент и партнерские программы.
Важно понимать, что эффективность не всегда прямо пропорциональна затратам. Далее мы рассмотрим каналы и посадочные страницы, которые показывают хороший результат при разных уровнях бюджета, включая условно-бесплатные методы.
