Прежде чем вкладывать время и деньги в рекламу, необходимо заложить прочный фундамент. Описанные ниже три элемента являются абсолютным минимумом, без которого любое продвижение будет хаотичным и малоэффективным. Это ваша карта и компас в мире маркетинга.
Портреты потенциальных клиентов
Первый шаг к успешным продажам это глубокое понимание, для кого вы создаете свои десерты. Необходимо четко определить свою целевую аудиторию (ЦА), изучить ее потребности, «боли» и возражения. Нельзя продавать «всем». Нужно сфокусироваться на конкретных группах людей, чтобы ваше предложение попало точно в цель.
Например, ваша аудитория может состоять из таких сегментов:
«Молодая мама», организующая детский праздник; «Корпоративный клиент», заказывающий торт на юбилей компании; «ЗОЖ-активист», ищущий десерты без сахара; «Влюбленная пара», выбирающая свадебный торт.
У каждой ЦА свои потребности.
Маме важна безопасность продуктов и яркий детский дизайн. Корпоративному клиенту нужен вау-эффект и возможность безналичной оплаты. ЗОЖ-активисту важен состав и калорийность. А для пары главное это изысканный вкус и эстетика, соответствующая стилю свадьбы.
Знание своей аудитории позволяет создавать продукты, которые точно ей нужны, говорить на ее языке, выбирать правильные каналы для рекламы и делать предложения, от которых сложно отказаться. Вы перестаете стрелять из пушки по воробьям и начинаете бить точно в цель.
Уникальное торговое предложение
УТП это краткое и емкое сообщение, которое объясняет клиенту, почему он должен выбрать именно вас среди десятков других кондитеров. Ваше УТП должно быть конкретным, измеримым и сфокусированным на выгоде для клиента. Оно должно четко отвечать на вопрос: «Что я получу, заказав здесь?».
Пример УТП для кондитерской, ориентированной на занятых мам:
«Детские торты с гипоаллергенным составом. Доставим в день заказа. Фигурка любимого героя в подарок».
Пример УТП для кондитерской, ориентированной на ЗОЖ-аудиторию:
«ПП-десерты без сахара, глютена и лактозы. Более 20 вариантов с просчитанным КБЖУ. Наслаждайтесь сладким без вреда для фигуры».
Проработанное УТП напрямую работает с потребностями и страхами вашей целевой аудитории. Оно снимает возражения еще до их появления. Мама не боится аллергии, адепт здорового образа жизни уверен в составе, а корпоративный клиент видит решение своей задачи «под ключ».
Какой бюджет
Бюджет на продвижение напрямую влияет на выбор инструментов. С нулевым или минимальным бюджетом акцент делается на условно-бесплатных методах: ведение соцсетей, сарафанное радио, партнерства. При наличии средств можно подключать платные каналы, такие как контекстная и таргетированная реклама.
Размер бюджета определяет, какие каналы трафика и посадочные страницы вы сможете использовать. Например, запуск полноценного интернет-магазина с подключением онлайн-оплаты требует больших вложений, чем ведение страницы в соцсети. Далее мы рассмотрим самые эффективные каналы и посадочные, которые можно адаптировать под разный бюджет.
