Прежде чем вкладывать бюджет в рекламу, необходимо заложить прочный фундамент. Описанные ниже три пункта: это абсолютный минимум, без проработки которого любые маркетинговые усилия будут похожи на стрельбу из пушки по воробьям. Это основа для успешного продвижения.
Портреты потенциальных клиентов
Первый и главный шаг: определить, кто ваш клиент. Недостаточно сказать «все, кому нужна мебель». Важно сегментировать аудиторию, понять боли, потребности, страхи и возражения каждой группы. Чем точнее составлен портрет, тем легче достучаться до покупателя с правильным предложением.
Например, ваша аудитория может состоять из таких сегментов:
«Новосёлы», «Семья с маленькими детьми», «Владельцы малого бизнеса (офис/кафе)», «Дизайнеры интерьеров».
У каждой целевой аудитории свои потребности.
Новосёлам важна быстрая доставка и возможность укомплектовать всю квартиру в одном месте. Семье с детьми нужна безопасная, прочная и экологичная мебель. Предпринимателю важны износостойкость, презентабельный вид и соблюдение сроков. А дизайнер ищет нестандартные решения и выгодные условия партнерства.
Знание целевой аудитории позволяет создавать релевантные рекламные сообщения, выбирать правильные каналы для коммуникации и формировать ассортимент, который будет действительно востребован. Вы будете говорить с клиентом на одном языке.
Уникальное торговое предложение
УТП: это четкий и ясный ответ на вопрос клиента «Почему я должен купить именно у вас?». Оно должно быть конкретным, измеримым и акцентировать внимание на выгоде для покупателя. Сильное УТП отстраивает вас от конкурентов, которые просто продают «качественную мебель по доступным ценам».
Пример УТП для магазина, ориентированного на новосёлов:
«Полный комплект мебели для вашей новой квартиры за 7 дней с бесплатной сборкой в день доставки».
Пример УТП для магазина, ориентированного на семьи с детьми:
«Безопасная и “неубиваемая” мебель для детской с 5-летней гарантией от пятен и царапин».
Грамотно составленное УТП работает напрямую с потребностями и страхами целевой аудитории. Оно снимает возражения еще до их появления. Новосёл боится затянувшегося ремонта и сложностей со сборкой, а родитель переживает за безопасность ребенка и долговечность мебели. Ваше предложение должно закрывать эти боли.
Какой бюджет
Размер бюджета напрямую влияет на выбор маркетинговых инструментов. С ограниченными средствами фокус смещается на партизанский маркетинг, партнерства и бесплатные методы продвижения. Большой бюджет открывает доступ к масштабным рекламным кампаниям, работе с лидерами мнений и дорогим каналам вроде рекламы на ТВ.
Вне зависимости от суммы, важно грамотно распределять средства. Далее будут рассмотрены самые эффективные каналы и посадочные страницы для мебельного бизнеса, которые показывают результат при разных уровнях инвестиций в маркетинг.
