Прежде чем вкладывать бюджет в рекламу, необходимо заложить прочный фундамент. Описанные ниже три элемента, тот самый минимум, без которого любое продвижение будет похоже на стрельбу из пушки по воробьям. Это основа для всех дальнейших действий.
Портреты потенциальных клиентов
Первый и главный шаг, определить, кто ваш клиент. Недостаточно сказать «мужчины 25-50 лет». Нужно копнуть глубже: чем они живут, чего боятся, о чем мечтают, какие задачи хотят решить с помощью мотоцикла. Понимание болей и возражений аудитории позволяет говорить с ней на одном языке.
Например, аудиторию мотосалона можно сегментировать так:
«Новичок-энтузиаст», «Опытный байкер-путешественник», «Городской прагматик», «Искатель адреналина».
У каждой группы свои потребности.
«Новичку» важна безопасность, простота управления и доступный сервис. «Опытному байкеру» нужен эксклюзив, возможности тюнинга и сообщество единомышленников. «Прагматик» ищет экономию времени в пробках и низкий расход топлива.
Детальное знание целевой аудитории дает возможность создавать релевантные рекламные сообщения, подбирать правильные каналы коммуникации и делать предложения, от которых сложно отказаться.
Уникальное торговое предложение
УТП, это четкий и ясный ответ на вопрос клиента: «Почему я должен купить именно у вас?». Оно должно быть конкретным, измеримым и выделять вас на фоне конкурентов. Расплывчатые фразы вроде «высокое качество» или «индивидуальный подход» не работают.
Пример УТП для салона, ориентированного на новичков:
«Подберём ваш первый мотоцикл за 1 час. Проведём полный инструктаж по управлению и обслуживанию. Подарим сертификат на обучение в мотошколе-партнёре».
Пример УТП для салона, с фокусом на опытных байкеров:
«Официальный дилер редких европейских марок. Собственное тюнинг-ателье для кастомизации мотоцикла под ваши задачи. Закрытый клуб владельцев с совместными выездами».
Правильно сформулированное УТП напрямую работает с потребностями и страхами вашей целевой аудитории. Оно не просто продает товар, а предлагает готовое решение конкретной проблемы клиента.
Какой бюджет
Бюджет на маркетинг напрямую влияет на выбор инструментов продвижения. С большими бюджетами можно одновременно запускать масштабные кампании в контекстной рекламе, нанимать дорогих блогеров и размещаться на ТВ. Ограниченный бюджет требует более точечного и креативного подхода.
От суммы будет зависеть, какие каналы трафика и какие посадочные страницы вы сможете использовать. Однако даже с небольшими вложениями можно добиться хороших результатов. Далее будут рассмотрены самые эффективные каналы и посадочные, которые доказали свою работоспособность в нише мототехники.
