Прежде чем вкладывать деньги в рекламу, необходимо заложить прочный фундамент. Описанные ниже три элемента это тот самый минимум, без которого любые маркетинговые усилия будут похожи на стрельбу из пушки по воробьям. Это основа для эффективного продвижения.
Портреты потенциальных клиентов
Первый шаг к успеху это четкое понимание, кто ваш клиент. Без этого невозможно создать релевантное предложение и выбрать правильные каналы для коммуникации. Нужно проанализировать не просто пол и возраст, а мотивы, боли и возражения потенциальных заказчиков.
Например, в детейлинге можно выделить такие сегменты:
«Энтузиаст-автолюбитель», «Состоятельный владелец премиум-авто», «Практичный семьянин», «Продавец авто»
У каждой аудитории свои потребности.
Энтузиасту важны эксклюзивные составы и педантичность мастера. Владелец премиум-авто ценит конфиденциальность, скорость и комплексные решения. Семьянин хочет защитить салон от детей и сохранить ликвидность машины. Продавец ищет быструю и недорогую предпродажную подготовку.
Знание целевой аудитории позволяет говорить с каждым сегментом на его языке, предлагать именно те услуги, которые ему нужны, и эффективно отрабатывать возражения, что кратно повышает конверсию в продажу.
Уникальное торговое предложение
УТП это краткое и емкое объяснение, почему клиент должен выбрать именно вас среди десятков конкурентов. Оно должно быть конкретным, измеримым и отвечать на главный вопрос клиента: «Какую выгоду я получу?». Сильное УТП отстраивает вас от других студий, которые просто пишут «качественный детейлинг».
Пример УТП для сегмента «Состоятельный владелец премиум-авто»:
«Вернем вашему авто салонный блеск за 24 часа с гарантией 1 год. Бесплатный консьерж-сервис: заберем и вернем вашу машину в любую точку города»
Пример УТП для сегмента «Продавец авто»:
«Предпродажная подготовка за 5 часов, которая увеличит стоимость вашего авто на 10-15%. Пакет «Быстрая сделка» всего за 15 000 рублей»
Правильно сформулированное УТП напрямую работает с потребностями и страхами вашей целевой аудитории. Оно снимает возражения по цене, срокам и качеству еще до того, как клиент их озвучил, и создает дополнительную ценность вашему предложению.
Какой бюджет
Размер рекламного бюджета напрямую влияет на выбор инструментов продвижения. С большими бюджетами можно запускать масштабные кампании в контекстной рекламе и нанимать SMM-агентства. При ограниченных средствах фокус смещается на партизанский маркетинг, партнерские программы и работу с локальной аудиторией.
От бюджета также зависит, какие посадочные страницы вы сможете себе позволить: простой профиль в соцсетях или полноценный сайт с калькулятором услуг. Далее мы рассмотрим самые эффективные каналы и посадочные, которые можно адаптировать под разные бюджетные возможности.
