Привлечение клиентов на горнолыжный курорт представляет собой комплексную задачу. Существует множество инструментов и подходов, и не существует единого рецепта успеха. Ключевая задача маркетинга заключается в построении собственной, работающей системы, которая учитывает специфику курорта, его аудиторию и бюджет.
Рассмотренные здесь принципы и каналы помогут заложить прочный фундамент для такой системы и направить усилия в наиболее перспективное русло.
Что нужно понимать перед поиском клиентов?
Прежде чем вкладывать бюджет в рекламу, необходимо заложить прочный фундамент. Понимание своей аудитории, сильных сторон и финансовых возможностей является тем минимумом, без которого любое продвижение будет действовать вслепую и с низкой эффективностью.
Портреты потенциальных клиентов
Люди едут в горы за разным, и попытка угодить всем сразу приведет к распылению бюджета. Необходимо четко определить, для кого в первую очередь работает ваш курорт. Анализ целевой аудитории (ЦА) позволяет понять ее боли, потребности и барьеры, которые мешают совершить покупку.
Например:
«Семья с детьми на каникулах», «Опытный фрирайдер в поиске адреналина», «Корпоративная группа на тимбилдинге», «Пара, ищущая романтический зимний отдых».
У каждой ца свои потребности.
Семье важны безопасность, детские инструкторы и анимация. Фрирайдеру нужны сложные трассы и зоны внетрассового катания. Корпоративным клиентам требуются конференц-залы, банкетное обслуживание и пакетные предложения. Паре интересны уютные номера, спа и рестораны с красивым видом.
Знание своей целевой аудитории позволяет создавать точечные рекламные сообщения, выбирать правильные каналы коммуникации и формировать продукт, который будет востребован.
Уникальное торговое предложение
УТП это четкий и ясный ответ на вопрос клиента: «Почему я должен выбрать именно ваш курорт среди десятков других?». Оно должно быть конкретным, измеримым и ценным для вашей целевой аудитории.
Пример УТП для курорта, ориентированного на семьи:
«Единственный курорт в регионе с сертифицированной детской горнолыжной школой и системой «все включено» для проживания с детьми до 12 лет».
Пример УТП для курорта, ориентированного на экстремалов:
«Гарантированный доступ к самым большим в области зонам для фрирайда с услугами гида и противолавинным инструктажем».
Мощное УТП отстраивает вас от конкурентов, работает с ключевыми потребностями и закрывает страхи целевой аудитории. Оно становится ядром всех ваших маркетинговых коммуникаций.
Какой бюджет
Размер маркетингового бюджета напрямую определяет, какие каналы продвижения и посадочные страницы будут доступны. Масштабная рекламная кампания в федеральных СМИ требует одних затрат, а партизанский маркетинг и работа с локальными партнерами совершенно других.
Но важно понимать, что эффективность не всегда прямо пропорциональна бюджету. Далее мы рассмотрим самые результативные каналы и посадочные страницы, которые можно адаптировать под разные финансовые возможности.
Каналы привлечения:
Где искать клиентов?
Онлайн-каналы:
Контекстная реклама (Яндекс.Директ)
Совет:
Запускайте кампании по целевым запросам: «горнолыжный курорт с детьми», «цены на ски-пасс [название региона]», «отель у подъемника», «отдых в горах на новый год». Используйте ретаргетинг для тех, кто посещал сайт, но не совершил бронирование.
SEO-продвижение сайта
Совет:
Оптимизируйте сайт под запросы, связанные с локацией и услугами. Создавайте полезный контент: «Как выбрать лыжи новичку», «Обзор трасс нашего курорта», «Лучшие апре-ски бары». Такой контент будет привлекать органический трафик круглый год.
Таргетированная реклама в социальных сетях
Совет:
В ВКонтакте настраивайте рекламу на аудитории с интересами «горные лыжи», «сноуборд», «активный отдых», «путешествия по России». В нельзяграме работайте с блогерами, которые специализируются на путешествиях и спорте, для нативного освещения вашего курорта.
Работа с агрегаторами и онлайн-тревел агентствами (OTA)
Совет:
Разместите свой курорт на популярных платформах бронирования. Следите за рейтингом и отзывами, оперативно отвечайте на вопросы. Предлагайте специальные условия для пользователей данных платформ.
Контент-маркетинг и SMM
Совет:
Ведите активные страницы в соцсетях, показывая «жизнь» курорта: свежие фото со склонов, видео с катающимися гостями, анонсы мероприятий. Проводите конкурсы с призами в виде ски-пассов или проживания.
Офлайн-каналы:
Партнерство со спортивными магазинами
Совет:
Договоритесь о взаимной рекламе. Вы размещаете их флаеры у себя, а они размещают ваши буклеты и предлагают скидку на ски-пасс вашим клиентам при покупке снаряжения.
Сотрудничество с туристическими агентствами
Совет:
Разработайте комиссионную программу для турагентств, которые будут продавать туры на ваш курорт. Предоставьте им качественные промо-материалы и проведите обучающий семинар.
Работа с корпоративными клиентами
Совет:
Напрямую выходите на HR-отделы и ивент-агентства с готовыми предложениями для проведения корпоративов, конференций и тимбилдингов. Пакетное предложение должно включать проживание, питание, ски-пассы и аренду конференц-зала.
Локальная реклама и спонсорство
Совет:
Размещайте рекламу на билбордах по пути к курорту. Станьте спонсором местных спортивных соревнований или городских праздников, чтобы повысить узнаваемость бренда в регионе.
Участие в туристических выставках
Совет:
Оборудуйте яркий и информативный стенд на крупных отраслевых выставках. Это отличная возможность для B2B-контактов с турагентствами и прямого общения с потенциальными клиентами.
Посадочные:
Куда приземляем трафик
Любой рекламный канал должен вести пользователя на специально подготовленную страницу, которая мотивирует его совершить целевое действие: забронировать номер, купить ски-пасс, оставить заявку. Такая страница называется посадочной. Ее главная задача конвертировать посетителя в клиента.
Основной сайт курорта
Лучше всего подойдет под: SEO-трафик, прямой трафик, контекстную рекламу по общим запросам («горнолыжный курорт»).
Как лучше оформить: Структура должна быть максимально понятной. На главном экране разместите самую важную информацию: текущий статус работы, погоду, состояние трасс и яркий призыв к действию. Обязательны разделы с ценами, схемой трасс, вариантами проживания и услугами.
Промо-страница под акцию
Лучше всего подойдет под: Таргетированную рекламу, контекстную рекламу по акционным запросам («скидки на ски-пассы»), email-рассылки.
Как лучше оформить: Страница должна быть сфокусирована только на одном предложении. Крупный заголовок с сутью акции, таймер обратного отсчета, четкое описание выгоды, отзывы и одна кнопка с призывом к действию, например «Получить скидку». Никаких лишних ссылок.
Сообщество в социальной сети (ВК, нельзяграм)
Лучше всего подойдет под: Трафик из таргетированной рекламы, работу с блогерами, контент-маркетинг.
Как лучше оформить: Сообщество должно быть «живым» и полезным. Закрепите пост с ключевой информацией: цены, как добраться, контакты. Регулярно публикуйте качественный контент. Включите виджеты для бронирования или онлайн-чаты для быстрых консультаций.
Карточка курорта на агрегаторе
Лучше всего подойдет под: Трафик с самих платформ-агрегаторов (OTA).
Как лучше оформить: Заполните все поля максимально подробно. Загрузите профессиональные и актуальные фотографии. Укажите все доступные услуги. Активно работайте с отзывами: благодарите за положительные и корректно отрабатывайте негативные. Чем выше рейтинг, тем чаще вас будут выбирать.
Поиск клиентов для горнолыжного курорта это не разовые акции, а планомерная работа и выстраивание системы. Она начинается с глубокого анализа целевой аудитории и формирования предложения, которое точно отвечает на ее запросы и решает ее проблемы.
Далее следует грамотный выбор каналов привлечения и подготовка посадочных страниц, которые эффективно конвертируют интерес в реальные бронирования. Тестируйте гипотезы, анализируйте результаты и постоянно совершенствуйте каждый элемент этой системы, и тогда поток клиентов будет стабильным и прогнозируемым.
