Прежде чем вкладывать время и деньги в рекламу, необходимо заложить прочный фундамент. Описанные ниже три элемента, это абсолютный минимум, без которого любое продвижение будет похоже на стрельбу из пушки по воробьям. Это основа для эффективного поиска клиентов.
Портреты потенциальных клиентов
Первый и главный шаг, это глубокое понимание, кто ваш клиент. Недостаточно просто сказать «все, кому нужна ипотека». Необходимо сегментировать аудиторию, понять боли, страхи, потребности и возражения каждой группы. Без этого невозможно сделать релевантное предложение, которое зацепит внимание.
Например:
«Молодая семья», «IT-специалист», «Инвестор в недвижимость», «Рефинансирующий».
У каждой аудитории свои потребности.
Молодой семье важен минимальный первый взнос и использование материнского капитала. IT-специалисту нужно помочь разобраться в условиях льготной программы и собрать специфический пакет документов. Инвестора интересует скорость одобрения и самая низкая ставка для максимизации прибыли.
Знание целевой аудитории позволяет говорить с каждым сегментом на его языке, создавать точечные рекламные кампании и предлагать именно то решение, которое им необходимо. Это напрямую влияет на конверсию и стоимость привлечения клиента.
Уникальное торговое предложение
УТП, это четкий и ясный ответ на вопрос клиента: «Почему я должен выбрать именно вас среди десятков других брокеров и банков?». Ваше предложение должно быть конкретным, измеримым и сфокусированным на решении главной проблемы клиента.
Пример УТП для «Молодой семьи»:
«Одобрим семейную ипотеку от 4.5% даже с небольшим первоначальным взносом. Полное сопровождение сделки, экономия до 300 000 рублей на страховке».
Пример УТП для «Инвестора»:
«Подбор и одобрение ипотеки на новостройку для инвестиций за 24 часа. Работаем с самыми доходными объектами от застройщиков-партнеров».
Проработанное УТП транслирует вашу ценность и напрямую работает со страхами и потребностями аудитории. Оно снимает такие возражения, как «долго», «дорого», «сложно», «мне откажут», и показывает конкретную выгоду от работы с вами.
Какой бюджет
Бюджет на маркетинг определяет, какие инструменты вы сможете использовать на старте. При ограниченных средствах фокус смещается на условно бесплатные или недорогие каналы: партнерства, контент-маркетинг, нетворкинг.
С большим бюджетом можно подключать более дорогие и масштабные инструменты: контекстную рекламу, SEO-продвижение, таргетированную рекламу.
От бюджета также зависит выбор посадочной страницы. Это может быть как простой профиль в социальной сети или квиз, так и полноценный многостраничный сайт. Вне зависимости от стартовых возможностей, в этом материале мы рассмотрим самые эффективные каналы и посадочные страницы для ниши ипотечного брокериджа.
