Перед тем как вкладывать бюджет в рекламу, необходимо заложить прочный фундамент. Понимание целевой аудитории, сильное предложение и планирование бюджета это тот самый минимум, который кратно повышает шансы на успех.
Портреты потенциальных клиентов
Определение целевой аудитории (ЦА) это первый и самый важный шаг. Необходимо четко понимать, кто принимает решение о покупке, какие у него должностные обязанности, с какими проблемами он сталкивается и что для него является приоритетом. Продажа томографа главврачу государственной больницы и косметологического аппарата владельцу частного салона это два совершенно разных процесса.
Например:
«Главный врач государственной клиники», «Руководитель отдела закупок крупной медицинской сети», «Владелец частного стоматологического кабинета», «Врач-косметолог, открывающий свою практику».
У каждой ца свои потребности.
Для главврача государственной больницы важны соответствие госстандартам, надежность, наличие регистрационных удостоверений и возможность участия в торгах. Владелец частной клиники обращает внимание на скорость окупаемости, конкурентные преимущества, которые даст оборудование, и условия лизинга.
Глубокое понимание своей ЦА позволяет создавать релевантные рекламные сообщения, выбирать правильные каналы коммуникации и делать предложения, от которых сложно отказаться.
Уникальное торговое предложение
Уникальное торговое предложение (УТП) это краткое и емкое сообщение, которое объясняет, почему клиенты должны выбрать именно вас, а не конкурентов. Оно должно быть конкретным, измеримым и отвечать на главный вопрос клиента: «Какую выгоду я получу?».
Пример УТП для поставщика, ориентированного на частные клиники:
«Поставим и настроим рентген-аппарат за 14 дней с гарантией обучения вашего персонала. Увеличьте пропускную способность кабинета на 20% уже в первый месяц».
Пример УТП для компании, работающей с госзакупками:
«Полное сопровождение в тендерах на поставку УЗИ-сканеров. Подготовим документацию по 44-ФЗ и 223-ФЗ, гарантируем соответствие оборудования всем требованиям Минздрава».
Хорошо сформулированное УТП работает с ключевыми потребностями и страхами аудитории. Оно снимает возражения по поводу сроков, сложной настройки, обучения персонала, юридических тонкостей и доказывает вашу компетентность еще до начала диалога.
Какой бюджет
Бюджет на маркетинг напрямую определяет выбор инструментов и каналов продвижения. С крупным бюджетом можно позволить себе масштабные рекламные кампании на федеральных площадках, участие в крупнейших выставках и создание дорогого видеоконтента.
Ограниченный бюджет заставляет действовать более точечно: использовать партизанский маркетинг, делать упор на SEO и партнерские программы. В любом случае, в материале рассмотрены наиболее эффективные каналы и посадочные страницы, которые можно адаптировать под разные финансовые возможности.
