Прежде чем вкладывать деньги и время в рекламу, необходимо заложить фундамент. Ниже описан абсолютный минимум, без которого любое продвижение будет похоже на стрельбу из пушки по воробьям. Понимание этих основ сэкономит бюджет и принесет результат быстрее.
Портреты потенциальных клиентов
Первый шаг к успешным продажам, четко определить, кто ваш покупатель. Невозможно создать эффективное рекламное сообщение, не зная, к кому вы обращаетесь. Важно понять не только пол и возраст, но и образ жизни, ценности, боли и потребности вашей целевой аудитории (ЦА). Проработка портретов ЦА помогает говорить с клиентами на одном языке.
Например, для молочного бизнеса ключевыми сегментами могут быть:
«Молодые семьи с детьми», «Приверженцы здорового питания», «Пожилые люди», «Местные кофейни и пекарни (B2B)».
У каждой ЦА свои потребности.
Семьям важна безопасность продукта, его польза для детей и удобная доставка. Приверженцам ЗОЖ интересны жирность, содержание белка и отсутствие добавок. Пожилым людям нужна стабильность поставок и, возможно, ностальгический вкус «как в детстве». Бизнесу важны надежность поставщика, стабильный объем и выгодная цена.
Знание своей аудитории позволяет создавать точные рекламные кампании, правильно выбирать каналы продвижения и формировать предложение, от которого сложно отказаться. Вы будете знать, где «обитает» ваш клиент и что ему сказать.
Уникальное торговое предложение
УТП, ваше ключевое сообщение, которое кратко и емко объясняет, почему клиент должен выбрать именно ваше молоко, а не продукт конкурента с полки супермаркета. Оно должно быть конкретным, измеримым и отвечать на главный вопрос клиента: «Какую выгоду я получу?».
Пример УТП, ориентированного на семьи с детьми:
«Фермерское молоко с доставкой на дом в течение 3 часов после дойки. Натуральный продукт для здоровья ваших детей. Предоставляем ветеринарные справки по запросу».
Пример УТП, ориентированного на кофейни:
«Молоко жирностью 3.5% для идеальной пенки вашего капучино. Гарантируем стабильные поставки 7 дней в неделю. Бесплатная доставка от 20 литров».
Проработанное УТП напрямую работает с потребностями и страхами аудитории. Оно подчеркивает свежесть для тех, кто боится консервантов, гарантирует стабильность для бизнеса и обещает пользу для здоровья тем, кто заботится о семье.
Какой бюджет
Размер бюджета напрямую влияет на выбор маркетинговых инструментов. Большие бюджеты позволяют запускать масштабные рекламные кампании в нескольких каналах одновременно, нанимать специалистов и создавать дорогие сайты. Ограниченный бюджет заставляет искать более точечные и партизанские методы.
Однако успех не всегда зависит от размера вложений. Важнее эффективность. В данном материале мы сфокусируемся на самых действенных каналах и посадочных страницах, которые приносят результат даже при скромных затратах.
