Перед тем как вкладывать время и деньги в продвижение, важно заложить прочный фундамент. Следующие три элемента составляют необходимый минимум для любого, кто хочет не просто искать заказы, а выстроить очередь из клиентов.
Портреты потенциальных клиентов
Первый шаг к успешным продажам это глубокое понимание, кому вы продаете. Необходимо определить вашу целевую аудиторию, или ЦА. Анализ аудитории позволяет понять не только кто ваш клиент, но и какие у него есть «боли», страхи и возражения, которые вы можете решить своей услугой.
Например, у плиточника могут быть такие группы клиентов:
«Новоселы в стандартной квартире», «Владельцы коттеджей с дизайн-проектом», «Прагматичные хозяева», обновляющие санузел.
У каждой ЦА свои потребности.
Новоселам важны скорость и комплексное решение «под ключ» по разумной цене. Владельцам коттеджей требуется мастерство работы со сложными материалами и безупречное исполнение. Прагматикам нужна четкая смета, соблюдение сроков и гарантия.
Знание целевой аудитории дает возможность говорить с каждым сегментом на его языке, предлагать именно то, что ему нужно, и эффективно отрабатывать возражения еще до их появления. Это основа для создания сильного предложения и выбора каналов рекламы.
Уникальное торговое предложение
УТП это краткая и емкая формулировка, которая объясняет клиенту, почему он должен выбрать именно вас, а не конкурентов. Хорошее УТП должно быть конкретным, измеримым и отвечать на главный вопрос клиента: «Какую выгоду я получу?».
Пример УТП для сегмента «Новоселы»:
«Укладка плитки в санузле под ключ за 5 дней с фиксированной ценой по договору. Поможем с закупкой материалов и сэкономим ваш бюджет до 15%».
Пример УТП для сегмента «Владельцы коттеджей»:
«Профессиональная укладка крупноформатного керамогранита и мозаики. Идеальный запил под 45 градусов без сколов. Работаю строго по дизайн-проекту. Гарантия 5 лет».
Проработанное УТП является вашим главным оружием в борьбе за клиента. Оно напрямую закрывает потребности и страхи целевой аудитории, демонстрирует вашу экспертность и выгодно отличает от сотен других мастеров, которые просто пишут «уложу плитку недорого».
Какой бюджет
Бюджет на продвижение определяет, какие инструменты вы сможете использовать. Некоторые каналы, вроде сарафанного радио или партнерств, требуют в основном временных затрат. Другие, как контекстная реклама или платные размещения на агрегаторах, нуждаются в финансовых вложениях.
От размера бюджета зависит выбор рекламных каналов и тип «посадочных страниц», куда вы будете вести потенциальных клиентов. Далее будут рассмотрены самые эффективные и проверенные варианты, которые подойдут как для старта с минимальными вложениями, так и для масштабирования бизнеса.
