Прежде чем вкладывать деньги в рекламу, необходимо заложить прочный фундамент. Ниже описан абсолютный минимум, без которого любые попытки продвижения будут похожи на стрельбу из пушки по воробьям. Понимание этих основ сэкономит бюджет и многократно повысит эффективность рекламы.
Портреты потенциальных клиентов
Первый шаг к успешным продажам, это четкое понимание, кому вы продаете. Необходимо определить вашу целевую аудиторию (ЦА), сегментировать ее, описать боли, страхи, потребности и возражения каждой группы. Без портрета клиента вы не сможете сделать правильное предложение и выбрать верный канал коммуникации.
Например, в нише утепления ключевые сегменты ЦА могут быть такими:
«Бережливый хозяин», «Владелец нового дома», «Коммерческий заказчик».
У каждой ЦА свои потребности.
«Бережливый хозяин» ищет максимальную экономию на отоплении и интересуется сроком окупаемости. «Владелец нового дома» ценит комфорт, эстетику фасада и долговечность материалов. «Коммерческий заказчик», например, владелец склада, сфокусирован на соблюдении сроков, нормативов и получении всей необходимой документации.
Знание целевой аудитории позволяет создавать рекламные сообщения, которые «бьют» точно в цель, выбирать площадки, где концентрируется ваша ЦА, и говорить с клиентом на одном языке, предлагая решение именно его проблемы.
Уникальное торговое предложение
Уникальное торговое предложение (УТП) это короткая и ясная формулировка, объясняющая, почему клиенты должны выбрать именно вас, а не ваших конкурентов. Ваше УТП должно быть конкретным, измеримым и отвечать на главный вопрос клиента: «Какую выгоду я получу?».
Пример УТП для сегмента «Бережливый хозяин»:
«Утеплим фасад с гарантией экономии на счетах за отопление от 35%. Пропишем гарантию в договоре или вернем деньги».
Пример УТП для сегмента «Владелец нового дома»:
«Бесшовное утепление дома за 2 дня без шума и грязи. Используем экологичные материалы с гарантией 20 лет на работы и материал».
Правильно составленное УТП строится на анализе целевой аудитории. Оно напрямую обращается к потребностям клиента, таким как экономия, комфорт, безопасность, и закрывает его страхи: «меня обманут», «работа растянется на месяцы», «материалы окажутся некачественными».
Какой бюджет
Бюджет на маркетинг напрямую определяет выбор инструментов продвижения. При ограниченных средствах фокус можно сделать на бесплатных или недорогих каналах: доски объявлений, партнерские программы, работа «в полях». Чем больше бюджет, тем более дорогие и долгосрочные инструменты можно подключать, например, SEO-продвижение сайта или масштабные кампании в контекстной рекламе.
Важно понимать, что не существует «плохих» или «хороших» бюджетов. Существует грамотное или неграмотное распределение средств. Далее будут рассмотрены самые эффективные каналы и посадочные страницы, из которых можно составить работающую связку при любом бюджете.
