Поиск клиентов является непрерывным процессом, а не разовой акцией. Существуют десятки методов, от прямых продаж до контент-маркетинга. Ключ к успеху лежит не в попытке использовать все сразу, а в построении четкой системы, которая работает именно для вашего бизнеса и вашей аудитории.
Продуманная стратегия позволяет привлекать экспонентов предсказуемо и управлять продажами, а не полагаться на случай. Материал ниже поможет структурировать подход к поиску клиентов и обозначить главные шаги к построению такой системы.
Что нужно понимать перед поиском клиентов?
Перед запуском рекламных кампаний и совершением звонков критически важно подготовить фундамент. Пункты ниже являются тем минимумом, без которого любые усилия по продвижению рискуют оказаться неэффективными и затратными.
Портреты потенциальных клиентов
В первую очередь нужно четко определить, кто ваш клиент. Попытка продавать «всем» ведет к размытым предложениям и потере бюджета. Детальный портрет целевой аудитории (ЦА) помогает понять ее реальные проблемы, цели и страхи. Чем точнее вы опишете клиента, тем легче будет до него достучаться.
Например:
«Крупный промышленный холдинг», «IT-стартап в поиске инвесторов», «Локальный бренд дизайнерской одежды».
У каждой ца свои потребности.
Промышленному холдингу важно подтвердить статус лидера и провести переговоры с крупными дистрибьюторами. IT-стартапу нужны лиды и внимание венчурных фондов. Бренду одежды необходимы прямые продажи и контакты с байерами из мультибрендовых магазинов.
Знание своей аудитории позволяет создавать точные рекламные сообщения, выбирать правильные каналы коммуникации и говорить с клиентом на одном языке, предлагая решение именно его задач, а не просто «место на выставке».
Уникальное торговое предложение
УТП является коротким, емким сообщением, которое объясняет, почему потенциальный экспонент должен выбрать именно вашу выставку. Оно должно быть конкретным, измеримым и сфокусированным на выгоде для клиента.
Пример УТП для выставки, ориентированной на IT-стартапы:
«Презентуйте свой проект 50+ венчурным инвесторам и бизнес-ангелам на главной tech-выставке страны. Гарантируем организацию не менее 5 целевых встреч».
Пример УТП для выставки, ориентированной на производителей продуктов питания:
«Выведите свой продукт в 10+ федеральных торговых сетей. Наша выставка, единственная, где проходят закрытые закупочные сессии с байерами X5 Group, Магнит и Лента».
Проработанное УТП напрямую работает с потребностями и страхами аудитории. Оно снимает возражение «а зачем мне участвовать?» и отвечает на главный вопрос клиента: «какую выгоду я получу?».
Какой бюджет
Бюджет на продвижение напрямую влияет на выбор инструментов. С большими бюджетами можно запускать масштабные имиджевые кампании в СМИ и использовать дорогие форматы рекламы. Ограниченный бюджет требует более точечных и креативных решений, например, партнерского маркетинга или контент-продвижения.
Независимо от суммы, ключевой принцип остается неизменным: каждое вложение должно быть оправдано и вести к конкретному результату. Далее будут рассмотрены наиболее эффективные каналы и посадочные страницы, которые можно адаптировать под разные бюджетные возможности.
Каналы привлечения:
где искать клиентов?
Онлайн-каналы:
Контекстная реклама в Яндекс.Директ
Совет:
Используйте B2B-запросы. «Выставка для строителей Москва 2024», «стать экспонентом агро выставки», «аренда выставочной площади». Обязательно добавляйте минус-слова, чтобы отсечь посетителей: «купить билет», «цена входа», «как доехать».
Таргетированная реклама в социальных сетях
Совет:
Настраивайте рекламу во ВКонтакте по должностям «директор по маркетингу», «коммерческий директор», «владелец бизнеса» и по участию в сообществах конкурирующих или смежных выставок. Загрузите базу контактов прошлых экспонентов для создания look-alike аудитории.
Email-маркетинг и работа с базой
Совет:
Сегментируйте базу экспонентов: «участвовали 1 раз», «участвовали 3+ раза», «интересовались, но не купили». Для каждой группы готовьте свою цепочку писем с релевантным предложением. Например, «скидка за раннее бронирование» для лояльных и «спецпредложение на дебютное участие» для новых.
Контент-маркетинг в блоге и на внешних площадках
Совет:
Пишите статьи и кейсы, отвечающие на вопросы потенциальных клиентов: «Как оценить эффективность участия в выставке?», «Топ-5 ошибок при оформлении стенда». Размещайте материалы на отраслевых порталах, например, на VC.ru или на профильных сайтах, посвященных вашей тематике.
Размещение на отраслевых агрегаторах
Совет:
Убедитесь, что ваша выставка добавлена во все ключевые онлайн-каталоги выставок. Часто именно с них потенциальные экспоненты начинают поиск подходящего мероприятия. Проверьте полноту и актуальность информации, добавьте сильное описание и прямую ссылку для заявки.
Офлайн-каналы:
Прямые продажи и телемаркетинг
Совет:
Составьте список из 100 «компаний мечты» и подготовьте для них персонализированное предложение. Звонок должен начинаться не с продажи, а с демонстрации понимания бизнеса клиента: «Здравствуйте, мы знаем, что вы выводите новую линейку оборудования, и наша выставка поможет вам презентовать ее главным закупщикам отрасли».
Партнерства с отраслевыми ассоциациями
Совет:
Предложите руководству профильной бизнес-ассоциации провести совместный круглый стол в рамках вашей выставки. Взамен вы получите доступ к их базе членов для рассылки и анонс вашего мероприятия по их каналам.
Нетворкинг на чужих мероприятиях
Совет:
Посещайте конференции и форумы, где собирается ваша целевая аудитория. Ваша цель не продавать, а знакомиться и собирать контакты. Имейте при себе визитки с QR-кодом, ведущим на презентацию вашей выставки для экспонентов.
Организация собственных мини-мероприятий
Совет:
Проведите закрытый бизнес-завтрак для руководителей 15-20 ключевых компаний отрасли. В неформальной обстановке презентуйте концепцию и ключевые преимущества выставки. Такое эксклюзивное внимание повышает лояльность и конверсию в продажу.
Посадочные:
куда приземляем трафик
Весь трафик из рекламных каналов необходимо направлять на специально подготовленные страницы, которые называются посадочными. Их цель: убедить пользователя совершить целевое действие, например, оставить заявку на участие или скачать презентацию. Каждому каналу и сегменту аудитории соответствует свой тип посадочной страницы.
Основной сайт выставки
Лучше всего подходит для теплого трафика, SEO-продвижения и для пользователей, которые приходят по прямым запросам. Здесь должна быть исчерпывающая информация для всех групп: экспонентов, посетителей, спикеров, прессы.
Как лучше оформить:
Структура должна быть максимально понятной. Обязательны разделы «Экспонентам» с пакетами участия, калькулятором, планом зала, «Посетителям», «Деловая программа». Разместите фото и видео с прошлых мероприятий, отзывы участников, логотипы ключевых экспонентов и партнеров. Форма заявки должна быть простой и заметной.
Лендинг для привлечения экспонентов
Идеальная посадочная страница для трафика с контекстной и таргетированной рекламы. Ее задача: быстро и убедительно донести выгоды от участия и собрать контакты.
Как лучше оформить:
На первом экране разместите мощное УТП и яркий призыв к действию. Далее блоками: цифры и факты о выставке, кому будет полезно участие, доступные пакеты и цены, форма заявки. Ничего лишнего, что может отвлечь от целевого действия.
Квиз для расчета стоимости
Отлично работает с холодной аудиторией, которая еще не готова принять решение. Вовлекает пользователя в диалог и позволяет сегментировать лиды на входе.
Как лучше оформить:
Предложите пользователю «Рассчитать предварительную стоимость участия за 1 минуту». Задайте 4-5 вопросов: «Какова сфера деятельности вашей компании?», «Какую площадь стенда вы рассматриваете?». В конце попросите email или телефон для отправки расчета и бонуса.
Страница регистрации на вебинар
Используется для прогрева потенциальных клиентов через полезный контент. Помогает установить экспертный статус и повысить доверие.
Как лучше оформить:
Четко сформулируйте тему, например, «Как окупить участие в выставке за 3 дня». Опишите, кто спикер и почему ему можно доверять. Перечислите по пунктам, что узнают участники. Форма регистрации должна быть максимально простой: имя и email.
Поиск клиентов для организатора выставок не является набором разрозненных действий, а представляет собой целостную систему. Успех в ней достигается не за счет одного «волшебного» канала, а благодаря слаженной работе всех компонентов.
Глубокое понимание целевой аудитории, сильное предложение, которое бьет точно в потребности клиента, и грамотный выбор каналов продвижения с релевантными посадочными страницами — вот три кита, на которых строится стабильный поток экспонентов и коммерческий успех любого выставочного проекта.
