Прежде чем вкладывать деньги в рекламу, необходимо заложить прочный фундамент. Следующие три элемента составляют абсолютный минимум для любого успешного продвижения. Пропустив их, вы рискуете потратить бюджет впустую, привлекая не тех людей и не имея весомых аргументов для их удержания.
Портреты потенциальных клиентов
Первый и самый важный шаг. Вы должны точно знать, для кого вы работаете. Определение целевой аудитории (ЦА) позволяет понять их потребности, боли, страхи и возражения. Без этого понимания любое рекламное сообщение будет «стрельбой из пушки по воробьям». Вы должны говорить с клиентом на одном языке и предлагать именно то, что ему нужно.
Например, ваша аудитория может состоять из нескольких сегментов:
«Офисные работники», «Компании друзей», «Молодые семьи с детьми», «Влюбленные пары».
У каждой ЦА свои потребности.
Офисному работнику важна скорость доставки на обед и доступная цена бизнес-ланча. Компании друзей нужен большой сет по выгодной цене и разнообразие вкусов. Семье с детьми важны безопасные ингредиенты и, возможно, специальное детское меню. Паре хочется романтической атмосферы и изысканных позиций в меню.
Знание целевой аудитории дает возможность создавать релевантные предложения, писать цепляющие рекламные тексты и выбирать самые эффективные каналы для коммуникации. Вы перестаете тратить ресурсы на тех, кто никогда у вас не купит.
Уникальное торговое предложение
УТП является вашим ключевым отличием от десятков других суши-баров в городе. Сформулируйте короткое, ясное и убедительное сообщение, которое отвечает на вопрос клиента: «Почему я должен заказать именно у вас?». Оно должно быть конкретным и измеримым, а не состоять из общих фраз вроде «самые вкусные роллы».
Пример УТП для суши-бара, ориентированного на офисных работников:
«Доставим горячие роллы и вок в ваш офис за 30 минут. Опоздаем, следующий бизнес-ланч за наш счет».
Пример УТП для суши-бара, ориентированного на семьи:
«Готовим суши только из охлажденного лосося, а не из заморозки. Сертификаты качества на каждый продукт на нашем сайте».
Сильное УТП строится на потребностях и страхах вашей целевой аудитории. Оно снимает возражения еще до их появления. Боится клиент долгой доставки? Гарантируйте скорость. Опасается несвежих продуктов? Покажите доказательства качества. Ищет выгоду? Предложите понятную и честную ценность.
Какой бюджет
Размер бюджета напрямую влияет на выбор маркетинговых инструментов. С ограниченными средствами фокус смещается на партизанские и малобюджетные методы: локальную рекламу, партнерства, развитие соцсетей. При наличии серьезных инвестиций можно подключать более дорогие каналы, такие как контекстная реклама, таргетинг с широким охватом и работа с крупными блогерами.
Важно понимать, что бюджет определяет не только каналы трафика, но и тип посадочных страниц. Для простой листовки достаточно номера телефона, а для контекстной рекламы нужен полноценный сайт с корзиной. В данном материале рассмотрены самые эффективные каналы и посадочные, которые можно адаптировать под разный уровень бюджета.
