Прежде чем вкладывать время и деньги в рекламу, необходимо подготовить базу. Понимание следующих трех элементов является тем самым минимумом, без которого любое продвижение будет похоже на стрельбу из пушки по воробьям: дорого, громко и малоэффективно.
Портреты потенциальных клиентов
Первый шаг к успешным продажам, это глубокое понимание того, кто ваш клиент. Необходимо детально проанализировать целевую аудиторию, выявить ее потребности, «боли» и возражения. Чем лучше вы знаете покупателя, тем легче вам будет сделать предложение, от которого он не сможет отказаться.
Например, аудиторию ювелирной мастерской можно разделить на такие группы:
«Невеста в поиске обручальных колец», «Мужчина, выбирающий подарок любимой», «Состоятельная женщина, желающая эксклюзив», «Клиент с задачей отремонтировать или переплавить старое украшение».
У каждой группы свои потребности.
Невесте важен индивидуальный дизайн и долговечность. Мужчине нужны готовые решения, помощь в выборе и красивая упаковка. Состоятельной даме важен статус, уникальность камней и авторский почерк мастера. Клиенту с ремонтом важна скорость, цена и гарантия качества.
Знание целевой аудитории позволяет говорить с каждым сегментом на его языке, предлагать именно то, что ему нужно, и эффективно работать с возражениями, выстраивая доверительные отношения.
Уникальное торговое предложение
УТП, это четкий и ясный ответ на вопрос клиента: «Почему я должен купить именно у вас?». Оно должно быть конкретным, измеримым и акцентировать внимание на выгодах для покупателя. Ваше предложение должно отстраивать вас от конкурентов и делать ваш бизнес запоминающимся.
Пример УТП для аудитории «мужчина, выбирающий подарок»:
«Поможем выбрать идеальное украшение для нее за 20 минут. Подберем 3 лучших варианта под ваш бюджет. Бесплатная пожизненная чистка и премиальная подарочная упаковка».
Пример УТП для аудитории «невеста»:
«Создадим обручальные кольца по вашему эскизу или фото за 14 дней. 3D-модель для согласования бесплатно. Пожизненная гарантия на работу и закрепку камней».
Проработанное УТП напрямую обращается к потребностям и закрывает потенциальные страхи вашей аудитории. Оно демонстрирует, что вы понимаете проблемы клиента и предлагаете их наилучшее решение.
Какой бюджет
Бюджет на продвижение напрямую определяет выбор инструментов. С большими бюджетами можно запускать масштабные рекламные кампании, создавать сложные сайты и тестировать множество гипотез одновременно. Ограниченный бюджет требует более точечного и креативного подхода.
От суммы, которую вы готовы вложить, будет зависеть, какие каналы трафика и посадочные страницы вы сможете использовать. Вне зависимости от бюджета, важно фокусироваться на самых эффективных и рентабельных связках, которые мы и рассмотрим далее.
