Портреты целевой аудитории круизов:
Профиль клиента:
Семейные пары с детьми
Инсайт: «Хочу, чтобы дети были в восторге, а мы с супругом наконец-то отдохнули»
Что они ищут?
- Организованный досуг для детей. Детские клубы, аниматоры, бассейны и игровые зоны, разделенные по возрастам.
- Безопасность. Надежные ограждения, спасатели у бассейнов, квалифицированный персонал.
- Пакеты «все включено». Возможность контролировать бюджет без неожиданных трат на еду и напитки.
- Разнообразное питание. Наличие детского меню и еды, подходящей для всей семьи.
- Совместные и раздельные развлечения. Возможность как проводить время вместе, так и оставлять детей под присмотром, чтобы отдохнуть вдвоем.
Что их раздражает и пугает?
- Скрытые платежи. Необходимость постоянно доплачивать за напитки, развлечения или сервис.
- Скука у детей. Отсутствие интересных занятий для их возраста, что превращает отдых родителей в работу.
- Морская болезнь. Страх, что укачивание испортит отпуск всей семье.
- Низкий уровень безопасности. Беспокойство за здоровье и благополучие детей на большом лайнере.
- Шумные вечеринки до утра. Невозможность спокойно отдохнуть ночью из-за развлечений для другой аудитории.
Возражения (явные и скрытые)
- «Это слишком дорого для всей семьи» (Убедите меня, что я получу максимум ценности за эти деньги и не будет скрытых расходов).
- «Нашим детям будет скучно» (Есть ли у вас программы, которые гарантированно увлекут детей нашего возраста?).
- «Круиз это небезопасно» (Какие конкретные меры приняты для обеспечения безопасности моей семьи на борту?).
- «Мы боимся морской болезни» (Насколько велик риск, и что компания делает для комфорта пассажиров?).
- «Сложно выбрать подходящую каюту» (Помогите подобрать оптимальный вариант для семьи, чтобы всем было удобно).
Как завоевать их лояльность
- Создавать «семейные пакеты». Предлагать скидки для детей или специальные условия при бронировании нескольких кают.
- Детально описывать детские программы. Публиковать расписание активностей, фотографии клубов и отзывы других родителей.
- Подчеркивать меры безопасности. Рассказывать о квалификации персонала, наличии медиков и системах безопасности на лайнере.
- Предлагать прозрачное ценообразование. Четко указывать, что входит в стоимость, и минимизировать доплаты на борту.
- Разработать удобный гид по лайнеру для семей. С картой детских зон, ресторанов с детским меню и тихих мест.
Профиль клиента:
Состоятельные пенсионеры
Инсайт: «Мы заслужили отдых высшего класса: комфорт, безупречный сервис и культурное обогащение без суеты»
Что они ищут?
- Высочайший уровень комфорта. Просторные каюты с балконом, качественное постельное белье, тишина.
- Безупречный сервис. Персональное внимание, предупредительность персонала, услуги консьержа.
- Познавательные программы. Лекции от историков и искусствоведов, тематические маршруты, глубокие экскурсии.
- Изысканная кухня. Гастрономические рестораны, винные дегустации, качественные продукты.
- Спокойная и респектабельная атмосфера. Отсутствие толп, шума и панибратства.
Что их раздражает и пугает?
- Низкое качество сервиса. Невнимательный или неквалифицированный персонал.
- Шум и большое количество людей. Особенно шумные дети и молодежные компании.
- Навязчивые продажи. Постоянные предложения купить дополнительные услуги, фото или сувениры.
- Физически сложные экскурсии. Необходимость много ходить по жаре или неровной местности.
- Риски для здоровья. Опасения, связанные с доступностью и качеством медицинской помощи вдали от дома.
Возражения (явные и скрытые)
- «Качество сервиса соответствует цене?» (Гарантируете ли вы премиальный опыт, за который мы платим?).
- «Мы уже везде были» (Чем ваш маршрут или программа может нас удивить?).
- «На лайнере будет слишком людно» (Есть ли на корабле тихие, уединенные зоны только для взрослых?).
- «А что, если мне понадобится врач?» (Насколько хорошо оборудован медицинский центр и квалифицирован персонал?).
- «Не хотим путешествовать с толпой» (Предлагаете ли вы камерные экскурсии для небольших групп?).
Как завоевать их лояльность
- Акцентировать внимание на эксклюзивности. Подчеркивать премиальность лайнера, маршрута и уровня сервиса.
- Предлагать программы лояльности. Скидки, апгрейды кают и специальные бонусы для постоянных клиентов.
- Создавать зоны «только для взрослых». Отдельные палубы, бассейны и рестораны.
- Подробно информировать о медицинских услугах. Предоставлять информацию о квалификации врачей и оснащении медпункта.
- Организовывать лекции и мастер-классы. Приглашать на борт известных экспертов в области истории, искусства, вина.
Профиль клиента:
Молодые пары и молодожены
Инсайт: «Хотим романтики, красивых фотографий для нельзяграма и впечатлений, которые запомнятся на всю жизнь»
Что они ищут?
- Романтическую атмосферу. Ужины на двоих, спа-процедуры для пар, красивые закаты с палубы.
- Фотогеничные локации. Стильные интерьеры лайнера, живописные порты, «нельзяграмные» блюда и коктейли.
- Разнообразные развлечения. Вечерние шоу, дискотеки, казино, тематические вечеринки.
- Возможность уединиться. Каюты с балконом, тихие зоны, столики на двоих в ресторанах.
- Свободу и гибкость. Достаточное время в портах для самостоятельных прогулок.
Что их раздражает и пугает?
- Имидж «отдыха для пенсионеров». Страх оказаться в окружении пожилых туристов и умереть со скуки.
- Большое количество детей. Шум, крики и суета, разрушающие романтическую атмосферу.
- Слишком строгий распорядок дня. Необходимость жить по расписанию, как в санатории.
- Плохой интернет. Невозможность делиться впечатлениями в социальных сетях в реальном времени.
- Скрытые расходы. Необходимость платить за все, что делает отдых приятным: коктейли, спа, интересные экскурсии.
Возражения (явные и скрытые)
- «Круизы это для пенсионеров» (Будет ли на борту весело, современно и интересно для нас?).
- «Мы не хотим быть привязанными к кораблю» (Хватит ли нам свободы и времени для изучения городов?).
- «Лучше просто поехать в отель на море» (Какие уникальные преимущества есть у круиза перед стандартным пляжным отдыхом?).
- «Это выглядит слишком обычно и не модно» (Сможем ли мы получить уникальные впечатления и сделать крутые фото?).
- «Боимся, что все будет слишком дорого» (Есть ли у вас пакеты, которые включают развлечения и напитки?).
Как завоевать их лояльность
- Продвигать круизы через молодых инфлюенсеров. Показывать яркий и динамичный отдых на борту.
- Создавать «романтические пакеты». Предложения для молодоженов и пар, включающие спа, ужины, шампанское в каюту.
- Акцентировать внимание на вечерних развлечениях. Рекламировать шоу, клубы и бары на борту.
- Обеспечивать качественный Wi-Fi. Позиционировать его как важную часть сервиса.
- Разрабатывать маршруты с остановками в модных и живописных местах. Например, на Санторини, Ибице.
Профиль клиента:
Искатели приключений
Инсайт: «Мне нужен не просто отдых, а экспедиция. Хочу увидеть то, что недоступно большинству, и вернуться с историей»
Что они ищут?
- Уникальные маршруты. Антарктида, Арктика, Галапагосы, Амазонка, удаленные острова Океании.
- Активные экскурсии. Каякинг среди айсбергов, дайвинг, треккинг к вулканам, высадки на дикие пляжи.
- Познавательная ценность. Лекции от биологов, гляциологов, историков, которые сопровождают экспедицию.
- Небольшие экспедиционные суда. Возможность подойти близко к берегу и высаживаться в труднодоступных местах.
- Общение с единомышленниками. Атмосфера совместного приключения и открытий.
Что их раздражает и пугает?
- Поверхностный туризм. «Галопом по Европам», посещение избитых туристических мест.
- Большие туристические группы. Толпа, которая мешает наслаждаться природой и ощущать себя первооткрывателем.
- Пассивный отдых. Отсутствие физической активности и вызова.
- Некомпетентные гиды. Экскурсоводы, которые не могут дать глубоких знаний о регионе.
- Несоответствие ожиданиям. Когда «экспедиция» на деле оказывается обычной морской прогулкой.
Возражения (явные и скрытые)
- «Цена слишком высокая» (Что именно я получаю за эти деньги, и чем это оправдано по сравнению с самостоятельным путешествием?).
- «Это настоящая экспедиция или просто тур?» (Будет ли у нас реальная возможность для исследований и приключений?).
- «Насколько квалифицирована команда?» (Будут ли с нами настоящие эксперты, а не просто аниматоры?).
- «Я не люблю групповые туры» (Насколько программа будет гибкой и не будет ли формат меня ограничивать?).
- «Это безопасно?» (Какие меры предосторожности приняты в условиях дикой природы и сложных маршрутов?).
Как завоевать их лояльность
- Делать акцент на уникальности и эксклюзивности маршрута. Показывать то, что нельзя увидеть в обычном туре.
- Привлекать известных ученых и исследователей. Использовать их имена и экспертизу в продвижении.
- Подробно описывать программу активностей. Показывать фото и видео с реальных высадок, походов, погружений.
- Использовать аутентичный контент. Публиковать отзывы, дневники путешественников, интервью с командой экспедиции.
- Подчеркивать экологическую ответственность. Рассказывать о бережном отношении к природе и вкладе в научные исследования.
