Портреты целевой аудитории речных круизов:
Профиль клиента:
Инсайт: «Хочу увидеть красоту родной страны в комфорте и безопасности, без суеты и переездов»
Что они ищут?
- Полный пансион. Понятное и качественное питание без необходимости искать кафе на берегу.
- Безопасность. Наличие медицинского работника на борту и продуманные меры безопасности.
- Спокойный темп. Неспешные экскурсии с гидом, без длительных пеших переходов и суеты.
- Комфортные условия. Удобная кровать, чистая каюта и вежливый персонал.
- Организованный досуг. Вечерние концерты, лекции и другие развлечения, соответствующие их интересам.
Что их раздражает и пугает?
- Скрытые платежи. Необходимость доплачивать за напитки, экскурсии или другие услуги.
- Шумные компании. Громкая музыка и ночные дискотеки мешают отдыху.
- Физические трудности. Высокие трапы, отсутствие лифта, долгие прогулки по городу.
- Сложный процесс бронирования. Непонятные сайты и необходимость разбираться в онлайн-оплате.
- Пренебрежение здоровьем. Отсутствие диетического меню или квалифицированной медпомощи.
Возражения (явные и скрытые)
- «Это, наверное, очень дорого» (Убедите меня, что уровень комфорта и сервиса соответствует цене?).
- «А если мне станет плохо в пути?» (Насколько оперативной и квалифицированной будет медицинская помощь на борту?).
- «Нам будет скучно просто плыть» (Какая развлекательная программа предусмотрена для людей нашего возраста?).
- «Я боюсь укачивания» (Насколько сильной бывает качка на реке и как с ней справляться?).
Как завоевать их лояльность
- Предлагать пакеты «все включено». Сделайте ценообразование максимально прозрачным.
- Обеспечить присутствие врача. Акцентируйте внимание на наличии медпункта в рекламных материалах.
- Разработать адаптированную программу. Включите в расписание лекции, концерты классической или ретро-музыки, творческие вечера.
- Продумать логистику экскурсий. Предлагайте варианты с разным уровнем физической нагрузки и используйте комфортабельные автобусы.
- Упростить бронирование. Обеспечьте поддержку по телефону и возможность оплаты в офисе.
Профиль клиента:
Инсайт: «Нужен отпуск, где будет интересно и детям, и взрослым, и чтобы все было организовано за нас»
Что они ищут?
- Детская анимация. Профессиональные аниматоры, которые займут детей квестами, играми и мастер-классами.
- Семейные каюты. Возможность комфортно разместиться всем вместе.
- Разнообразное питание. Наличие детского меню или блюд, которые понравятся детям (паста, наггетсы, пицца).
- Познавательные экскурсии. Программы, адаптированные для детского восприятия.
- Безопасность. Высокие бортики, спасательные жилеты, постоянный присмотр в детских зонах.
Что их раздражает и пугает?
- Отсутствие развлечений для детей. Когда ребенку скучно, отдых испорчен для всей семьи.
- Небезопасная среда. Открытые палубы без достаточных ограждений, доступ к опасным зонам.
- Ориентация только на взрослых. Шумные вечерние шоу, отсутствие детского меню.
- Слишком сложные экскурсии. Длинные исторические лекции, которые утомляют детей.
Возражения (явные и скрытые)
- «Нашему ребенку там будет нечем заняться» (Есть ли на теплоходе профессиональные аниматоры и детская комната?).
- «Это безопасно для детей?» (Какие конкретные меры безопасности для детей приняты на борту?).
- «А чем мы будем кормить ребенка?» (Предусмотрено ли у вас специальное детское меню?).
- «Круиз это слишком утомительно для семьи» (Насколько хорошо организован отдых, чтобы нам не пришлось решать бытовые проблемы?).
Как завоевать их лояльность
- Нанять команду детской анимации. Разработать расписание активностей на каждый день.
- Создать детское меню. Включить в него любимые детьми блюда и полезные опции.
- Оборудовать семейные каюты. Предложить смежные номера или каюты с дополнительными спальными местами.
- Предлагать семейные скидки. Сделать путешествие для семей более доступным.
- Адаптировать экскурсии. Добавить в программы интерактивные элементы и рассказывать истории в доступной для детей форме.
Профиль клиента:
Инсайт: «Я хочу не просто путешествовать, а погружаться в историю и культуру, открывать новые вкусы и смыслы»
Что они ищут?
- Тематические маршруты. Круизы, посвященные литературе, истории, архитектуре или гастрономии.
- Экспертное сопровождение. Присутствие на борту историков, искусствоведов, сомелье.
- Камерная атмосфера. Небольшие группы, возможность общаться с единомышленниками и лекторами.
- Высокая кухня. Гастрономические ужины, дегустации местных вин и продуктов.
- Эксклюзивные экскурсии. Посещение закрытых музеев, частных усадеб, мастерских ремесленников.
Что их раздражает и пугает?
- Массовый туризм. Стандартные экскурсии с большими группами и поверхностной информацией.
- Низкое качество контента. Некомпетентные гиды, скучные лекции.
- Шумные развлечения. Анимация и дискотеки, нарушающие спокойную атмосферу.
- Стандартное меню. Питание формата «столовая» без изысков и региональных специалитетов.
Возражения (явные и скрытые)
- «Программа будет слишком общей и поверхностной» (Смогу ли я получить действительно глубокие и уникальные знания?).
- «Я не люблю большие толпы туристов» (Насколько камерной будет атмосфера на борту и на экскурсиях?).
- «Зачем мне круиз, я могу сам все организовать» (Какую эксклюзивную ценность вы предлагаете, которой нет в самостоятельном туре?).
- «Скорее всего, питание будет посредственным» (Кто отвечает за кухню и будет ли она соответствовать моим ожиданиям?).
Как завоевать их лояльность
- Приглашать известных экспертов. Сделать лекторов главной ценностью круиза.
- Разрабатывать уникальные маршруты. Включать в программу места, недоступные для обычных туристов.
- Организовывать гастрономические ужины. Сотрудничать с местными фермерами и виноделами.
- Формировать малые экскурсионные группы. Обеспечить индивидуальный подход.
- Создать интеллектуальный клуб. Способствовать общению гостей с лекторами и между собой.
Профиль клиента:
Инсайт: «Ищем красивое и необычное приключение для двоих, чтобы отдохнуть от рутины и сделать много классных фото»
Что они ищут?
- Эстетика и дизайн. Современные интерьеры, красивые палубы, стильные каюты.
- Короткие туры. Круизы выходного дня или на 3-4 дня.
- «Нельзяграмные» локации. Живописные пейзажи и фотогеничные зоны на самом теплоходе.
- Современные развлечения. Живая музыка, коктейльный бар, кинопоказы под открытым небом.
- Романтическая атмосфера. Пакеты для пар, ужины при свечах, возможность заказать завтрак в каюту.
Что их раздражает и пугает?
- Устаревший «советский» сервис. Неприветливый персонал, старые интерьеры.
- Отсутствие Wi-Fi. Невозможность быть на связи и делиться впечатлениями онлайн.
- Скучная программа. Развлечения, ориентированные исключительно на пожилую аудиторию.
- Плохое освещение. Темные каюты и палубы, где невозможно сделать качественные фотографии.
Возражения (явные и скрытые)
- «Речные круизы это для пенсионеров» (Что конкретно вы можете предложить молодой паре?).
- «Там, наверное, все старое и некрасивое» (Насколько современный у вас теплоход и можно ли увидеть реальные фото кают?).
- «На теплоходе будет плохой интернет» (Сможем ли мы пользоваться связью и выкладывать фото?).
- «Это слишком дорого для выходных» (Какие впечатления мы получим за эту цену, чего не получим на обычной базе отдыха?).
Как завоевать их лояльность
- Инвестировать в дизайн. Обновить интерьеры, создать стильные фотозоны.
- Предлагать короткие тематические круизы. Например, «Романтический уикенд» или «Гастро-тур».
- Обеспечить стабильный Wi-Fi. Позиционировать как преимущество.
- Организовать современные развлечения. Приглашать диджеев, кавер-группы, проводить винные дегустации.
- Разработать специальные предложения для пар. Включить в них комплименты от компании, организацию ужинов.
