Прежде чем вкладывать время и деньги в продвижение, необходимо заложить прочный фундамент. Описанные ниже три элемента являются абсолютным минимумом, без проработки которого любые дальнейшие действия будут менее эффективны.
Портреты потенциальных клиентов
Первый шаг к успешному маркетингу это глубокое понимание, кто ваш клиент. Недостаточно просто определить «физические и юридические лица». Необходимо составить детальные портреты, описав не только демографические данные, но и, что важнее, их «боли», страхи, потребности и возражения. Чем точнее вы опишете свою целевую аудиторию, тем проще будет до нее достучаться.
Например, портреты для адвоката могут быть такими:
«Предприниматель, столкнувшийся с кассовым разрывом», «Супруга в процессе сложного развода с разделом бизнеса», «IT-специалист, чьи авторские права нарушили», «Пострадавший в ДТП, которому страховая занижает выплату».
У каждой аудитории свои потребности.
Предпринимателю важна скорость решения и минимизация репутационных рисков. Супруге в разводе необходимы эмпатия, защита активов и четкие гарантии. IT-специалисту нужен адвокат, который разбирается в специфике интеллектуальной собственности.
Знание целевой аудитории позволяет говорить с клиентом на одном языке, создавать релевантные услуги, правильно выбирать каналы продвижения и формулировать предложения, от которых сложно отказаться.
Уникальное торговое предложение
УТП это четкое и конкретное обещание, которое выгодно отличает вас от конкурентов. Оно должно быть понятным, измеримым и ценным для вашей целевой аудитории. Забудьте про общие фразы вроде «высокое качество услуг» или «индивидуальный подход». Ваше УТП должно бить точно в цель.
Пример УТП для адвоката, ориентированного на физических лиц в спорах со страховыми:
«Добьемся выплаты по ОСАГО в полном объеме за 30 дней. Оплата наших услуг только после получения вами денег на счет».
Пример УТП для адвоката, работающего с малым бизнесом:
«Проверим и исправим ваши договоры с подрядчиками за 48 часов. Снизим ваши юридические риски на 90% или вернем деньги».
Сильное УТП строится на глубоком понимании клиентов. Оно напрямую отвечает на их главные вопросы: «Что я получу?» и «Почему я должен выбрать именно вас?». Хорошее предложение снимает страхи, например, страх заплатить и не получить результат, и закрывает ключевые потребности, такие как скорость или финансовые гарантии.
Какой бюджет
Бюджет на маркетинг напрямую определяет, какие инструменты вы сможете использовать. Скромные вложения потребуют больше вашего времени и креативности, например, в ведении блога или нетворкинге. Значительный бюджет открывает доступ к более дорогим и быстрым каналам, таким как контекстная реклама или наем PR-специалиста.
Важно понимать, что эффективный маркетинг возможен при любом бюджете. Главное правильно распределить ресурсы. Далее мы рассмотрим самые действенные каналы привлечения клиентов и посадочные страницы, которые можно адаптировать под разные финансовые возможности.
