Прежде чем вкладывать бюджет в рекламу, необходимо заложить прочный фундамент. Последующие пункты являются тем минимумом, без проработки которого любые маркетинговые усилия будут менее эффективными и более затратными. Проработка основы позволит бить точно в цель.
Портреты потенциальных клиентов
Определение целевой аудитории (ЦА) является первым и самым важным шагом. Без понимания, для кого вы работаете, невозможно создать работающее предложение и выбрать правильные каналы коммуникации. Важно не просто знать пол и возраст, а понимать мотивы, страхи и возражения потенциальных учеников.
Например, ключевые сегменты аудитории автошколы:
«Студент», «Молодая мама», «Офисный работник», «Начинающий предприниматель».
У каждой ЦА свои потребности.
Студенту важна низкая цена, возможность оплаты в рассрочку и график, который можно совмещать с учебой. Молодой маме нужен гибкий график, инструктор-женщина и уверенность в безопасности. Офисный работник ищет вечерние группы или группы выходного дня, а также расположение школы рядом с работой или домом.
Знание целевой аудитории дает возможность говорить с каждым сегментом на его языке, предлагать релевантные условия и эффективно настраивать рекламные кампании, что напрямую влияет на стоимость привлечения клиента и итоговую прибыль.
Уникальное торговое предложение
УТП является вашим ключевым сообщением, которое кратко и емко объясняет, почему клиент должен выбрать именно вашу автошколу. Оно должно быть конкретным, измеримым и отвечать на главный вопрос клиента: «Какую выгоду я получу?». Сильное УТП отстраивает вас от конкурентов.
Пример УТП для автошколы, ориентированной на студентов:
«Первый взнос всего 3000 рублей. Остаток в рассрочку на весь период обучения. Сдай теорию и автодром с первого раза или мы оплатим пересдачу».
Пример УТП для автошколы, ориентированной на молодых мам:
«Научим уверенно и безопасно водить всего за 2 месяца. Инструкторы женщины с опытом обучения вождению с нуля. Возможен индивидуальный график занятий, пока ребенок в садике».
Проработанное УТП напрямую работает с потребностями и закрывает страхи целевой аудитории. Оно демонстрирует, что вы понимаете проблемы клиента и уже подготовили для него готовое решение, а не просто продаете стандартный курс обучения.
Какой бюджет
Размер маркетингового бюджета напрямую влияет на выбор инструментов продвижения. При значительном бюджете можно одновременно запустить сайт с SEO-продвижением, контекстную рекламу и нанять SMM-специалиста. При ограниченных средствах фокус смещается на партизанский маркетинг, социальные сети и партнерские программы.
От бюджета также зависит, какие посадочные страницы вы сможете себе позволить: полноценный многостраничный сайт, простой лендинг или только группу в социальной сети. Далее будут рассмотрены самые эффективные каналы и посадочные страницы, которые показывают результат в нише автошкол при разных стартовых условиях.
