Прежде чем вкладывать деньги и время в рекламу, необходимо заложить прочный фундамент. Далее описан тот минимум, без которого эффективное продвижение практически невозможно.
Портреты потенциальных клиентов
Первый и самый важный шаг. Вы должны четко понимать, кому вы продаете свои услуги. Попытка помочь «всем водителям» приводит к размытым формулировкам и неэффективной рекламе. Вместо этого нужно определить ключевые сегменты аудитории, понять их проблемы, страхи и возражения.
Например:
«Профессиональный водитель», «Водитель-новичок», «Владелец дорогого автомобиля», «Пострадавший в ДТП, у виновника которого нет страховки».
У каждой целевой аудитории свои потребности.
Профессиональному водителю важно как можно быстрее вернуться к работе, потому что простой автомобиля для него означает потерю дохода. Владелец дорогой машины беспокоится о качестве ремонта и получении полной компенсации по дилерским ценам. Новичок растерян, напуган и не знает, что делать в первую очередь.
Понимание своей аудитории дает возможность говорить с ней на одном языке, создавать предложения, которые попадают точно в цель, и выбирать те рекламные каналы, где концентрация нужных людей максимальна.
Уникальное торговое предложение
УТП должно быть конкретным, измеримым и понятным для клиента. Оно должно четко отвечать на вопрос: «Почему я должен обратиться именно к вам, а не к десяткам других автоюристов?». Формулировки вроде «качественные услуги» или «индивидуальный подход» не работают, так как они абстрактны.
Пример УТП для аудитории «Профессиональный водитель»:
«Гарантируем подачу документов в страховую в течение 24 часов после обращения. Работаем круглосуточно, чтобы вы не теряли доход».
Пример УТП для аудитории «Владелец дорогого автомобиля»:
«Добьемся выплаты на ремонт у официального дилера. Полное ведение дела без вашего участия, от экспертизы до получения денег».
Проработанное УТП напрямую работает с потребностями и страхами вашей целевой аудитории. Оно снимает основные возражения еще до первого контакта и показывает, что вы понимаете проблему клиента и знаете, как ее решить.
Какой бюджет
Бюджет на продвижение напрямую влияет на выбор инструментов. При ограниченных средствах фокус может быть на партнерских программах, локальном SEO и контент-маркетинге. С большим бюджетом можно подключать масштабные кампании в контекстной рекламе, работать с несколькими посадочными страницами и тестировать разные гипотезы.
Вне зависимости от стартового капитала, далее мы разберем самые эффективные и проверенные каналы, которые можно адаптировать под разные финансовые возможности.
