Это базовые элементы, без проработки которых любое продвижение будет похоже на стрельбу из пушки по воробьям. Прочный фундамент для успешной маркетинговой стратегии.
Портреты потенциальных клиентов
Прежде чем что-то продавать, нужно четко понимать, кому вы продаете. Попытка продать «всем» неизбежно ведет к распылению бюджета и низким результатам. Определение целевой аудитории (ЦА), ее болей и потребностей, это первый шаг к эффективным продажам.
Например, для бетонного завода ключевые сегменты ЦА:
«Частный застройщик», «Прораб на объекте», «Руководитель отдела снабжения строительной компании», «Представитель дорожно-строительной фирмы».
У каждой ЦА свои потребности.
Частному застройщику важна точность доставки небольшого объема и понятная цена. Прораб боится срыва сроков и простоя бригады. Снабженца интересуют оптовые цены, бесперебойность поставок и полный комплект документов для отчетности.
Знание целевой аудитории позволяет говорить с каждым сегментом на его языке, формировать релевантные предложения и выбирать те каналы коммуникации, где эта аудитория присутствует.
Уникальное торговое предложение
Уникальное торговое предложение (УТП) это короткое и ясное объяснение, почему клиент должен выбрать именно ваш завод, а не конкурентов. Оно должно быть конкретным, измеримым и ценным для вашей ЦА.
Пример УТП, ориентированного на частных застройщиков:
«Доставим бетон для вашего фундамента точно в оговоренное время. При опоздании более чем на 30 минут, доставка за наш счет. Лабораторный контроль качества каждой партии».
Пример УТП, ориентированного на крупные строительные компании:
«Гарантируем поставку до 500 м³ бетона в сутки благодаря собственному автопарку из 15 миксеров. Полный пакет документов и сертификатов по ГОСТ. Отсрочка платежа для постоянных партнеров».
Проработанное УТП напрямую отвечает на невысказанные вопросы клиента, закрывает его главные страхи и потребности. Оно становится ядром всех ваших рекламных сообщений.
Какой бюджет
Бюджет на маркетинг напрямую влияет на выбор инструментов и каналов продвижения. С ограниченными средствами можно сфокусироваться на прямых продажах, работе с картами и партнерских программах. Значительный бюджет позволяет подключить масштабные рекламные кампании в интернете, SEO-продвижение и участие в крупных отраслевых выставках.
Вне зависимости от размера бюджета, важно инвестировать в самые эффективные каналы и посадочные страницы, которые приносят максимальную отдачу. Далее будут рассмотрены именно такие инструменты.
