Прежде чем вкладывать деньги в рекламу, необходимо заложить прочный фундамент. Описанные ниже три пункта являются абсолютным минимумом, без проработки которого любые дальнейшие действия будут похожи на стрельбу из пушки по воробьям. Это основа для успешного продвижения.
Портреты потенциальных клиентов
Первый и самый главный шаг. Необходимо четко определить, кто ваш клиент. Нельзя продавать «всем автомобилистам». Нужно сегментировать аудиторию, понять ее потребности, «боли» и критерии выбора. Чем точнее вы опишете каждый сегмент, тем легче будет создать для него релевантное предложение.
Например, для АЗС ключевыми сегментами могут быть:
«Водитель такси», «Дальнобойщик», «Местный житель», «Автопутешественник».
У каждой целевой аудитории свои потребности.
Таксисту важна скорость обслуживания, наличие недорогого кофе и скидки за объем. Дальнобойщику нужна удобная парковка, сытный обед и, возможно, душ. Местному жителю важно качество топлива и программа лояльности. Автопутешественнику чистота туалетов и ассортимент товаров в дорогу.
Знание целевой аудитории позволяет создавать точечные рекламные кампании, говорить с клиентом на одном языке и предлагать именно то, что ему нужно. Это повышает эффективность рекламы и лояльность клиентов.
Уникальное торговое предложение
УТП это четкий и ясный ответ на вопрос клиента: «Почему я должен заправиться именно здесь?». Ваше предложение должно быть конкретным, измеримым и значимым для выбранного сегмента аудитории. Оно должно выгодно отличать вас от конкурентов по соседству.
Пример УТП для сегмента «Местный житель»:
«Заправляйтесь топливом АИ-95 Power и получите каждую 7-ю мойку кузова бесплатно. Заботимся о вашей машине комплексно!»
Пример УТП для сегмента «Водитель такси»:
«Специальные топливные карты для водителей такси. Моментальная заправка, скидка 5% на топливо и бесплатный эспрессо круглосуточно».
Проработанное УТП напрямую работает с потребностями и закрывает страхи целевой аудитории. Страх залить некачественное топливо, переплатить, потратить много времени. Сильное предложение снимает возражения еще до их появления.
Какой бюджет
Бюджет на маркетинг определяет, какие инструменты и каналы вы сможете задействовать. При большом бюджете можно позволить себе разработку мобильного приложения, масштабную наружную рекламу и рекламу на радио. Ограниченный бюджет заставляет фокусироваться на более точечных и партизанских методах.
Независимо от размера кошелька, ключевой принцип остается неизменным: инвестировать в те каналы, где концентрируется ваша целевая аудитория. В данном руководстве мы рассмотрим наиболее эффективные варианты, которые можно адаптировать под разные бюджетные возможности.
