Прежде чем вкладывать бюджет в рекламу и тратить время на обзвон потенциальных заказчиков, необходимо подготовить базу. Это тот аналитический минимум, без которого любые маркетинговые усилия будут похожи на стрельбу из пушки по воробьям: дорого, громко и малоэффективно.
Портреты потенциальных клиентов
Первый и самый важный шаг: определить, кто ваш клиент. Абстрактное «все, кому нужны металлоконструкции» не работает. Необходимо сегментировать аудиторию, понять боли, потребности и возражения каждой группы. Чем точнее вы опишете своего клиента, тем легче будет до него достучаться и сделать предложение, от которого сложно отказаться.
Например:
«Частный заказчик» для строительства навеса или забора, «Прораб строительной компании», которой нужен надежный субподрядчик, «Главный инженер промышленного предприятия» для изготовления нестандартного оборудования, «Архитектор», ищущий исполнителя для сложного проекта.
У каждой целевой аудитории свои потребности.
Частному заказчику важна конечная цена «под ключ», понятные сроки и гарантии. Прорабу необходимы соблюдение чертежей КМД, наличие сертификатов на металл и ритмичность поставок. Инженеру на заводе важна экспертиза в решении нестандартных задач и опыт работы с аналогичными предприятиями.
Четкое понимание целевой аудитории позволяет говорить с каждым сегментом на его языке, формировать релевантные предложения и выбирать самые эффективные каналы коммуникации для каждого из них.
Уникальное торговое предложение
УТП: это краткое и емкое сообщение, объясняющее, почему клиент должен выбрать именно вашу компанию, а не конкурентов. Оно должно быть конкретным, измеримым и отвечать на главный вопрос клиента: «Какую выгоду я получу?». Хорошее УТП строится на сильных сторонах вашего производства и закрывает ключевые потребности и страхи целевой аудитории.
Пример УТП для сегмента «Частный заказчик»:
«Изготовим и смонтируем навес для вашего автомобиля за 7 дней с гарантией 5 лет. Точная стоимость по вашим размерам за 15 минут по телефону».
Пример УТП для сегмента «Строительная компания»:
«Производим строительные металлоконструкции по вашим чертежам с точностью до 1 мм. Соблюдаем сроки по договору, при срыве сроков платим неустойку 1% за каждый день просрочки».
Проработанное УТП становится ядром всех ваших рекламных материалов. Оно мгновенно доносит вашу ценность, отстраивает от конкурентов, работающих с общими фразами вроде «высокое качество и низкие цены», и напрямую работает с болями клиентов, такими как страх срыва сроков или получения некачественного изделия.
Какой бюджет
Размер маркетингового бюджета напрямую влияет на выбор инструментов продвижения. При ограниченных средствах фокус может быть на условно бесплатных методах, таких как прямые продажи или активность на досках объявлений. С серьезным бюджетом можно подключать более дорогие и масштабные каналы: контекстную рекламу, SEO, участие в крупных отраслевых выставках.
Вне зависимости от стартовых возможностей, важно грамотно распределять ресурсы. Далее рассмотрены наиболее эффективные каналы и посадочные страницы для ниши металлоконструкций, которые показывают результат при грамотном подходе.
