Прежде чем вкладывать бюджет в рекламу, необходимо заложить прочный фундамент. Описанные ниже действия, это самый минимум для успешного продвижения и привлечения рентабельных заказов, а не пустых обращений.
Портреты потенциальных клиентов
Первый и главный шаг, это определить, кто ваш клиент. Без четкого понимания целевой аудитории (ЦА) любая реклама будет похожа на стрельбу из пушки по воробьям. Необходимо проанализировать, какие сегменты клиентов приносят основную прибыль, и сосредоточиться на них. Важно понять не только кто они, но и какие у них есть «боли», потребности и возражения.
Например, в металлопрокате ключевые сегменты могут быть такими:
«Крупный застройщик», «Производственный цех», «Частный строитель или прораб», «Оптовый перекупщик».
У каждой ЦА свои потребности.
Застройщику важны большие объемы, сертификация по ГОСТ, бесперебойные поставки точно в срок и отсрочка платежа. Производственному цеху нужна конкретная марка стали, услуги по точной резке и минимальные сроки поставки. Частному строителю требуется небольшой объем, возможность купить все в одном месте и доставка манипулятором.
Знание целевой аудитории дает возможность делать точечные предложения, которые попадают точно в цель. Вы будете говорить с клиентом на одном языке, предлагая решение именно его, а не абстрактной задачи. Это основа для создания сильного УТП и выбора правильных каналов коммуникации.
Уникальное торговое предложение
УТП, это четкий и понятный ответ на вопрос клиента: «Почему я должен купить именно у вас?». Оно должно быть конкретным, измеримым и основанным на сильных сторонах вашей компании. Забудьте про общие фразы вроде «высокое качество» или «низкие цены». Ваше предложение должно быть весомым.
Пример УТП для сегмента «Крупный застройщик»:
«Отгрузим сертифицированную арматуру от 20 тонн в любую точку области за 24 часа. Если опоздаем, доставка за наш счет».
Пример УТП для сегмента «Производственный цех»:
«Режем листовой металл и профиль в размер от 1 метра с точностью до 2 мм. Заказ готов в день обращения. Склад и офис в одном месте».
Правильно сформулированное УТП напрямую работает с потребностями и страхами вашей целевой аудитории. Оно снимает такие возражения, как «А вдруг привезут не вовремя?», «Мне не нужен целый хлыст, отрежут ли кусок?», «Товар сертифицирован?». Сильное предложение выделяет вас на фоне конкурентов и значительно повышает конверсию рекламы.
Какой бюджет
Бюджет на маркетинг напрямую определяет выбор инструментов. При значительных вложениях можно запустить масштабную контекстную рекламу, разработать сложный многостраничный сайт с калькуляторами и активно продвигаться через SEO. Ограниченный бюджет заставляет искать более точечные и бюджетные решения.
Однако размер бюджета не всегда является определяющим фактором успеха. Главное, это эффективность вложений. Далее рассмотрены каналы и посадочные страницы, которые показывают наилучшую отдачу в нише металлопроката при любом стартовом капитале.
