Прежде чем вкладывать время и деньги в рекламу, необходимо заложить прочный фундамент. Описанные ниже три элемента являются абсолютным минимумом, без проработки которого любые дальнейшие действия будут менее эффективны и более затратны.
Портреты потенциальных клиентов
Определение целевой аудитории (ЦА) является отправной точкой любой маркетинговой стратегии. Невозможно эффективно продавать услугу, не понимая, кому именно вы ее предлагаете. Важно глубоко изучить, кто ваши потенциальные клиенты, какие у них «боли», страхи, потребности и возражения, связанные с ремонтом.
Например, в нише ремонта можно выделить такие группы:
«Молодая семья в новостройке», «Инвестор, готовящий квартиру под сдачу», «Семья с детьми, расширяющая жилплощадь».
У каждой ЦА свои потребности.
Молодой семье важен стильный дизайн и адекватный бюджет. Инвестору нужна максимальная скорость работ и износостойкие материалы при минимальной цене. Семье с детьми важна безопасность, экологичность материалов и минимум неудобств во время ремонта.
Четкое понимание своей аудитории дает возможность говорить с клиентами на одном языке. Вы сможете создавать рекламные сообщения, которые попадают точно в их потребности, выбирать самые подходящие каналы для продвижения и формировать предложение, от которого им будет сложно отказаться.
Уникальное торговое предложение
Уникальное торговое предложение (УТП) является вашим ключевым отличием от конкурентов. Оно должно быть конкретным, ясным и отвечать на вопрос клиента: «Почему я должен выбрать именно вас?». Хорошее УТП строится на сильных сторонах вашего бизнеса и решает проблемы целевой аудитории.
Пример УТП для аудитории «Инвестор»:
«Косметический ремонт квартиры под аренду за 21 день. Фиксируем смету и сроки в договоре. Гарантируем окупаемость вложений за счет ликвидной отделки».
Пример УТП для аудитории «Семья с детьми»:
«Делаем ремонт в жилой квартире. Используем гипоаллергенные материалы и проводим ежедневную влажную уборку. Ваша семья будет в комфорте и безопасности».
Проработанное УТП не просто информирует, а напрямую работает со страхами и потребностями клиента. Оно снимает такие возражения, как «ремонт затянется», «цена вырастet в процессе», «будет грязно и шумно», «используют некачественные материалы».
Какой бюджет
Бюджет на маркетинг напрямую определяет, какие каналы привлечения клиентов и какие типы «посадочных страниц» вы сможете использовать. При ограниченных средствах фокус смещается на условно-бесплатные или недорогие методы, такие как работа с агрегаторами, партнерства и сарафанное радио.
Наличие солидного бюджета открывает доступ к более масштабным инструментам: контекстной рекламе, SEO-продвижению многостраничного сайта, таргетированной рекламе с видео-контентом. Далее будут рассмотрены наиболее эффективные каналы и посадочные страницы, из которых можно выбрать подходящие для любого бюджета.
