Прежде чем вкладывать деньги в рекламу, необходимо подготовить базу. Понимание следующих трех элементов это абсолютный минимум, без которого любые маркетинговые усилия будут похожи на стрельбу из пушки по воробьям. Это основа для эффективного продвижения.
Портреты потенциальных клиентов
Первый шаг к успешным продажам это четкое понимание, кто ваш клиент. Необходимо определить ключевые сегменты целевой аудитории (ЦА), понять их мотивы, задачи и «боли». Без этого невозможно сделать релевантное предложение, которое зацепит потенциального покупателя.
Например, в нише тротуарной плитки ключевыми сегментами могут быть:
«Владелец частного дома», «Ландшафтный дизайнер», «Прораб строительной компании», «Представитель муниципалитета».
У каждой ЦА свои потребности.
Частнику важны красота, долговечность и понятная цена «под ключ». Дизайнеру нужен широкий ассортимент, эксклюзивные фактуры и надежный поставщик. Прорабу важны оптовая цена, наличие больших объемов на складе и скорость доставки. Представителю госучреждения важны соответствие ГОСТам, наличие сертификатов и работа по договору.
Знание целевой аудитории позволяет создавать точные рекламные сообщения, выбирать правильные каналы для их размещения и формировать предложение, от которого сложно отказаться. Вы будете говорить с клиентом на одном языке.
Уникальное торговое предложение
УТП это короткое и емкое сообщение, которое объясняет клиенту, почему он должен выбрать именно вас, а не ваших конкурентов. Оно должно быть конкретным, измеримым и отвечать на главный вопрос клиента: «Какую выгоду я получу?».
Пример УТП для владельцев частных домов:
«Уложим тротуарную плитку “под ключ” за 5 дней с гарантией 3 года. Бесплатный 3D-проект вашего участка до начала работ».
Пример УТП для прорабов и застройщиков:
«Тротуарная плитка от производителя с доставкой на объект в день заказа. Отгружаем до 1000 м². Специальные цены для строительных компаний».
Грамотно составленное УТП работает на опережение. Оно моментально доносит ваши главные преимущества и закрывает ключевые потребности и страхи целевой аудитории, такие как боязнь срыва сроков, низкого качества материалов или непрозрачного ценообразования.
Какой бюджет
Бюджет на маркетинг напрямую определяет, какие каналы продвижения и посадочные страницы вы сможете использовать. С большими бюджетами можно запускать масштабные кампании в контекстной рекламе или даже пробовать рекламу на радио.
При ограниченных средствах фокус смещается на партизанский маркетинг, работу с партнерами и бесплатные или недорогие инструменты.
Однако размер бюджета не всегда определяет успех. Важнее грамотное распределение средств. Далее мы рассмотрим наиболее эффективные каналы и посадочные страницы, многие из которых можно запустить с минимальными вложениями.
