Глубокое понимание клиента является основой успешной маркетинговой стратегии и высокого уровня продаж. Представленный анализ раскрывает, кто именно покупает туры на Новый год, что движет этими людьми, какие у них страхи и как превратить их в постоянных клиентов.
Здесь описаны ключевые сегменты аудитории, их глубинные мотивы и возражения. Материал построен как практическое руководство для создания эффективных рекламных кампаний и улучшения самого продукта: от пакетных предложений для семей до эксклюзивных программ для самых требовательных путешественников.
Анализ ца: кто покупает у компании туров на новый год
1. Семьи с детьми
Главные покупатели новогодних туров, для которых поездка является способом подарить детям «сказку», а себе полноценный отдых. Приоритетами для них выступают безопасность, комфорт и наличие продуманной детской развлекательной программы. Планируют путешествие заранее и ищут пакетные предложения «все включено».
2. Молодые пары и компании друзей
Аудитория в возрасте 25–35 лет, ищущая ярких впечатлений, активного отдыха и праздничной атмосферы. Для них важны не только развлечения, такие как горные лыжи или вечеринки, но и возможность сделать красивые, нельзяграмные фотографии. Ценит хорошее соотношение цены и качества, а также свободу в планировании досуга.
3. Состоятельные клиенты
Требовательная аудитория старше 40 лет, для которой цена не является определяющим фактором. Ключевые ценности: эксклюзивность, безупречный сервис, приватность и комфорт премиум-класса. Они покупают не просто тур, а решение всех организационных вопросов и гарантию уникального опыта.
4. «Уставшие от суеты»
Люди в возрасте от 30 до 50 лет, которые хотят использовать новогодние праздники для побега от городского шума и предпраздничной суеты. Их цель — перезагрузка, отдых на природе, тишина и спокойствие. Выбирают уединенные отели, спа-комплексы или коттеджи вдали от популярных туристических маршрутов.
Портреты целевой аудитории компании туров на новый год:
Профиль клиента:
Семьи с детьми
Инсайт: «Хочу подарить детям настоящую новогоднюю сказку, а себе — отдых без хлопот»
Что они ищут?
- Готовые пакетные решения. Формат «все включено», где продумано питание, проживание и досуг.
- Детская анимация. Профессиональные аниматоры, новогодняя елка, встреча с Дедом Морозом, мастер-классы.
- Безопасность и комфорт. Проверенные отели, безопасная территория, удобные трансферы, наличие детских кроваток и стульчиков.
- Семейная атмосфера. Возможность отдохнуть в окружении других семей с детьми.
Что их раздражает и пугает?
- Скрытые доплаты. Необходимость платить за напитки, детскую анимацию или другие услуги, которые казались включенными.
- Скучная программа. Отсутствие развлечений для детей определенного возраста.
- Неподходящие условия. Отель ориентирован на молодежь, шумные вечеринки, отсутствие детского меню.
- Сложная логистика. Длительные и утомительные переезды с маленькими детьми.
Возражения (явные и скрытые)
- «Это слишком дорого для всей семьи» (Есть ли у вас пакетные предложения или скидки для детей, чтобы поездка была оправданной?)
- «А детям не будет скучно?» (Насколько продумана, насыщена и интересна детская программа?)
- «Насколько это безопасно?» (Какие гарантии безопасности для моей семьи вы предоставляете?)
- «Мы устанем в дороге с детьми» (Насколько комфортным, быстрым и хорошо организованным будет трансфер?)
Как завоевать их лояльность
- Разработать «семейные пакеты». Создать прозрачные предложения «все включено» со скидками для детей.
- Детализировать программу. Подробно расписать на сайте расписание детских активностей с фото и видео.
- Подчеркивать безопасность. Указывать на наличие огороженной территории, спасателей у бассейна, детского врача.
- Предлагать удобства. Гарантировать наличие детских кроваток, стульчиков и специального меню в отеле.
Профиль клиента:
Молодые пары и компании друзей
Инсайт: «Новый год должен быть ярким! Хотим приключений, вечеринок и крутых фото»
Что они ищут?
- Активный отдых. Горнолыжные курорты, сноубординг, катки, походы.
- Насыщенная ночная жизнь. Бары, клубы, новогодние вечеринки, концерты.
- Нельзяграмные локации. Живописные места, стильные отели, панорамные виды для создания контента.
- Доступная цена. Оптимальное соотношение стоимости и набора развлечений, возможность сэкономить.
Что их раздражает и пугает?
- «Пансионатский» отдых. Строгий распорядок дня, отсутствие развлечений, атмосфера семейного отеля.
- Обязательные экскурсии. Необходимость следовать за группой без возможности выбора.
- Отсутствие свободы. Жесткая привязка к программе тура.
- Плохой интернет. Невозможность делиться впечатлениями в социальных сетях.
Возражения (явные и скрытые)
- «Кажется, там будет скучно» (Какая программа развлечений предусмотрена именно для молодежи?)
- «Там будут одни пенсионеры и семьи» (Какой средний возраст и состав групп в ваших турах?)
- «Это не вписывается в мой бюджет» (Есть ли варианты сэкономить на проживании или питании, не теряя в качестве отдыха?)
- «Я не хочу быть привязанным к группе» (Сколько свободного времени будет в туре для самостоятельных планов?)
Как завоевать их лояльность
- Акцентировать внимание на активностях. В рекламе показывать катание на лыжах, вечеринки, а не только отель.
- Предлагать модульные туры. Дать возможность клиенту самому выбирать экскурсии и мероприятия.
- Создавать «фото-гиды». Разработать готовые маршруты по самым красивым местам для фото.
- Сотрудники с блогерами. Привлекать лидеров мнений из их среды для рекламы туров.
Профиль клиента:
Состоятельные клиенты
Инсайт: «Я плачу за безупречный сервис, эксклюзивность и полное отсутствие проблем»
Что они ищут?
- Премиальное размещение. Пятизвездочные отели, бутик-отели, частные виллы или шале.
- Персональный сервис. Индивидуальный трансфер, личный гид, консьерж-сервис 24/7.
- Уникальный опыт. Частные ужины от шеф-повара, закрытые показы, эксклюзивный доступ к достопримечательностям.
- Приватность и безопасность. Гарантия конфиденциальности и полная безопасность на всех этапах поездки.
Что их раздражает и пугает?
- Любые сервисные сбои. Опоздание трансфера, ошибки в бронировании, невнимательный персонал.
- Стандартные решения. Групповые экскурсии, массовые мероприятия, «пакетные» предложения.
- Необходимость решать проблемы. Любая ситуация, требующая их личного вмешательства.
- Несоответствие ожиданиям. Когда реальность хуже рекламных обещаний.
Возражения (явные и скрытые)
- «Цена кажется завышенной» (Что конкретно входит в эту стоимость, что оправдывает такую цену по сравнению с другими?)
- «Вы точно сможете все организовать?» (Какой у вас опыт работы с VIP-клиентами и есть ли отзывы?)
- «Насколько это предложение эксклюзивно?» (Это стандартный пакет или его можно полностью адаптировать под мои запросы?)
- «А что, если что-то пойдет не так?» (Кто и как будет решать мои проблемы на месте в любое время суток?)
Как завоевать их лояльность
- Предоставить персонального менеджера. Единое контактное лицо для решения всех вопросов.
- Предлагать полную кастомизацию. Разрабатывать программу тура с нуля под конкретного клиента.
- Проявлять внимание к деталям. Заранее узнавать о предпочтениях в еде, музыке, досуге.
- Гарантировать безупречность. Работать только с проверенными партнерами и лично контролировать ключевые этапы.
Профиль клиента:
«Уставшие от суеты»
Инсайт: «Хочу сбежать от предновогоднего безумия в тихое и красивое место, чтобы перезагрузиться»
Что они ищут?
- Уединенные локации. Отели в лесу, коттеджи у озера, спа-комплексы вдали от городов.
- Тишину и спокойствие. Отсутствие шумных соседей, анимации и громкой музыки.
- Возможности для релакса. Спа-процедуры, йога, баня, бассейн, камин в номере.
- Связь с природой. Красивые виды из окна, тропы для прогулок, чистый воздух.
Что их раздражает и пугает?
- Шум и толпы. Наличие шумных компаний, корпоративов или большого количества семей с детьми.
- Навязчивый сервис. Постоянные попытки персонала вовлечь в какие-либо активности.
- Плохая звукоизоляция. Когда слышно все, что происходит в соседнем номере или коридоре.
- Ощущение «обязаловки». Необходимость придерживаться расписания завтраков или ужинов.
Возражения (явные и скрытые)
- «Я там не заскучаю?» (Какие есть возможности для спокойного и уединенного досуга?)
- «Это действительно тихое место?» (Насколько отель изолирован от шумных туристических зон и дорог?)
- «А если мне что-то понадобится?» (Насколько развита инфраструктура и как далеко до ближайшего магазина или аптеки?)
- «Наверное, это очень дорого» (Есть ли комфортные, но не заоблачно дорогие варианты для тихого отдыха?)
Как завоевать их лояльность
- Делать акцент на уединении. В маркетинговых материалах использовать фото природы, тихих интерьеров, а не людей.
- Предлагать «релакс-пакеты». Включать в стоимость спа-процедуры, сеансы йоги, фито-чай.
- Предоставлять максимум информации. Давать подробное описание локации, карту пешеходных маршрутов.
- Обеспечить гибкость. Предлагать доставку еды в номер, чтобы избежать посещения общего ресторана.
Как часто покупают туры на новый год
Семьи с детьми. Покупают крупный новогодний тур раз в год или раз в два года. Процесс выбора и покупки начинается за 3-6 месяцев до поездки.
Молодые пары и компании друзей. Могут покупать новогодний тур ежегодно, но более склонны к спонтанным решениям. Бронируют за 1-3 месяца до праздников.
Состоятельные клиенты. Путешествуют несколько раз в год. Новогодняя поездка является одной из обязательных, планируется заранее через личного ассистента или менеджера.
«Уставшие от суеты». Покупают такой тур целенаправленно раз в год для восстановления. Могут быть клиентами и на другие «тихие» уикенды в течение года.
Итог: от сегмента к человеку
Попытки создать универсальное предложение для всех обречены на провал. Фокус на конкретных сегментах, понимание их глубинных потребностей и «болей» позволяет создавать продукты и рекламные сообщения, которые находят отклик. Каждое предложение привлекает свою аудиторию.
Помните, что у каждого бизнеса есть свои особенности и продуктовая линейка. Поэтому необходимо потратить время на самостоятельное изучение и сегментацию именно ваших клиентов. Такой подход превращает маркетинг из угадывания в точную науку.
