Портреты целевой аудитории ...:
Профиль клиента:
Семейные покупатели
Инсайт: «Хочу порадовать ребенка чем-то вкусным, но при этом безопасным и не слишком вредным».
Что они ищут?
- Продукты с понятным и максимально натуральным составом.
- Сладости в небольших порционных упаковках для контроля потребления.
- Знакомые с детства вкусы или проверенные бренды, вызывающие доверие.
- Выгодные предложения и акции, например, «2+1» на леденцы или печенье.
- Визуально привлекательные для детей сладоosti: в форме животных, персонажей мультфильмов.
Что их раздражает и пугает?
- Состав, перегруженный красителями, консервантами и «Е-добавками».
- Отсутствие информации о продукте или мелкий, нечитаемый шрифт.
- Слишком высокая цена на повседневные сладости для детей.
- Агрессивное расположение сладостей в прикассовой зоне, провоцирующее детские капризы.
- Продукты с истекающим сроком годности.
Возражения (явные и скрытые)
- «Здесь слишком много сахара» (Есть ли у вас альтернативы с пониженным содержанием сахара или на натуральных подсластителях?)
- «Непонятный состав» (Я могу быть уверен, что этот продукт безопасен для моего ребенка?)
- «Почему так дорого для детей?» (Оправдана ли цена качеством, или я плачу за яркую упаковку?)
- «Мой ребенок такое есть не будет» (Есть ли у вас что-то классическое и проверенное, что нравится большинству детей?)
- «Слишком большая упаковка» (Есть ли такой же продукт, но в меньшем формате?)
Как завоевать их лояльность
- Создать отдельный стеллаж «Детям» или «Одобрено мамами» с проверенными продуктами.
- Четко и крупно указывать состав, выделяя ключевые преимущества (без пальмового масла, натуральные красители).
- Ввести в ассортимент небольшие и недорогие сладости (до 100 рублей) для спонтанных покупок.
- Предлагать семейные упаковки и проводить акции на популярные детские товары.
- Проводить дегустации новинок, чтобы снять страх «ребенок не будет есть».
Профиль клиента:
Искатели подарков
Инсайт: «Мне нужно не просто сладкое, а готовое решение для подарка, которое произведет впечатление».
Что они ищут?
- Эстетически привлекательную, премиальную упаковку.
- Готовые подарочные наборы для разных поводов (для коллеги, для учителя, для любимого человека).
- Возможность кастомизации: собрать свой набор, добавить открытку.
- Продукты, которые сложно найти в обычном супермаркете.
- Быстрое и качественное обслуживание, помощь консультанта в выборе.
Что их раздражает и пугает?
- Мятая, неаккуратная или дешево выглядящая упаковка.
- Ограниченный выбор готовых подарочных решений.
- Отсутствие услуги по упаковке подарков.
- Безразличие или некомпетентность продавцов.
- Страх, что подарок не понравится или будет выглядеть банально.
Возражения (явные и скрытые)
- «Слишком дорого за коробку конфет» (Убедите меня, что ценность этого подарка (вкус, упаковка, эксклюзивность) соответствует цене).
- «Я могу собрать такое же сам и дешевле» (Какую дополнительную ценность, кроме самих сладостей, я получаю? Экономию времени, красивый дизайн?)
- «А если получателю не понравится вкус?» (Есть ли у вас универсальные наборы, которые нравятся большинству?)
- «Выглядит не очень презентабельно» (Это точно будет достойным подарком, за который не будет стыдно?)
- «У вас нет подарочных пакетов?» (Мне придется идти за упаковкой в другое место, теряя время?)
Как завоевать их лояльность
- Предлагать бесплатную или платную услугу по упаковке подарков.
- Создать конструктор подарков на сайте или в магазине.
- Разработать тематические коллекции к основным праздникам (Новый год, 8 марта, День учителя).
- Обучить персонал выступать в роли «подарочных консультантов».
- Разместить в зале примеры готовых, красиво оформленных наборов.
Профиль клиента:
ЗОЖ-энтузиасты
Инсайт: «Я люблю сладкое, но не хочу жертвовать своим здоровьем и фигурой».
Что они ищут?
- Продукты без белого сахара, на сиропе топинамбура, стевии, эритрите.
- Шоколад с высоким содержанием какао, протеиновые батончики, пастилу без сахара.
- Веганские, безглютеновые, кето-десерты.
- Максимально прозрачную информацию о составе и КБЖУ на этикетке.
- Сладости из натуральных, органических ингредиентов.
Что их раздражает и пугает?
- Скрытые сахара (мальтодекстрин, глюкозный сироп) в составе «полезных» продуктов.
- Отсутствие выбора «здоровых» альтернатив.
- Некомпетентность продавцов, которые не могут ответить на вопросы о составе.
- Маркировка «Эко» или «Био» без подтверждающих сертификатов.
- Страх, что «полезное» окажется невкусным.
Возражения (явные и скрытые)
- «Тут наверняка есть скрытый сахар» (Можете ли вы доказать, что продукт действительно не содержит вредных подсластителей?)
- «Это, наверное, невкусно» (Совместимы ли польза и хороший вкус в этом продукте?)
- «Почему так дорого за «полезный» десерт?» (Чем оправдана такая высокая цена? Себестоимостью ингредиентов или просто маркетингом?)
- «Я не уверен, что это натуральный продукт» (Какое происхождение у ингредиентов, есть ли сертификаты?)
- «Непонятно, сколько здесь калорий» (Могу ли я доверять информации о пищевой ценности?)
Как завоевать их лояльность
- Создать в магазине отдел «Здоровые сладости» с четкой навигацией.
- Предоставлять максимально полную информацию о продукте на ценниках и карточках товара.
- Регулярно проводить дегустации, чтобы снять барьер «полезно = невкусно».
- Обучить персонал особенностям ЗОЖ-продукции.
- Сотрудничать с местными нутрициологами или фитнес-блогерами для повышения доверия.
Профиль клиента:
Охотники за трендами
Инсайт: «Я хочу попробовать то, что сейчас все обсуждают, и поделиться этим в нельзяграме».
Что они ищут?
- Вирусные сладости (например, азиатские моти, японские кит-каты с необычными вкусами).
- Продукты в фотогеничной, нельзяграмной упаковке.
- Лимитированные коллекции и коллаборации.
- Необычные сочетания вкусов (например, шоколад с перцем чили или соленой карамелью).
- Возможность первыми попробовать новинку.
Что их раздражает и пугает?
- Скучный, стандартный ассортимент, как в любом супермаркете.
- Отсутствие новинок в течение долгого времени.
- Неэстетичное оформление магазина и витрин.
- Продавцы, которые не в курсе последних трендов.
- Страх купить то, что уже «вышло из моды».
Возражения (явные и скрытые)
- «Это уже не модно» (Есть ли у вас что-то действительно новое и актуальное, чего я еще не пробовал?)
- «Выглядит не так красиво, как на фото» (Смогу ли я сделать с вашим продуктом классный контент для соцсетей?)
- «Почему так дорого за хайп?» (Стоит ли временный тренд таких денег, или я переплачиваю за популярность?)
- «Я нигде об этом не слышал» (Это точно популярный продукт, или вы пытаетесь продать мне залежавшийся товар под видом новинки?)
- «Какой в этом вкус?» (Это съедобно или просто красиво?)
Как завоевать их лояльность
- Постоянно отслеживать тренды в социальных сетях и быстро вводить новинки в ассортимент.
- Создавать в магазине специальные фотозоны или просто красивые выкладки товаров.
- Активно вести свои социальные сети, показывая новинки и создавая ажиотаж.
- Запускать лимитированные предложения, которые действуют ограниченное время.
- Сотрудничать с инфлюенсерами для продвижения трендовых позиций.
