Портреты целевой аудитории поездок на эльбрус:
Профиль клиента:
покорители вершин
Инсайт: «Я должен доказать себе, что смогу подняться на самую высокую точку Европы»
Что они ищут?
- Четкий план восхождения. Поминутный график акклиматизации и штурма.
- Профессиональных гидов. Опытные альпинисты с реальным портфолио успешных восхождений.
- Безопасность. Современное снаряжение, наличие связи, аптечки, продуманные действия на случай ЧП.
- Достижение цели. Основная мотивация это сама вершина. Все остальное второстепенно.
- Подтверждение успеха. Сертификат о восхождении и фото с флагом на пике.
Что их раздражает и пугает?
- Плохая организация. Нестыковки по времени, некачественное питание, задержки.
- Слабые участники в группе. Боятся, что кто-то из группы замедлит темп или сорвет восхождение.
- Непрофессионализм гида. Сомнения в компетенции или опыте проводника.
- Плохая погода. Страх, что погодные условия не позволят совершить штурм в запланированные даты.
Возражения (явные и скрытые)
- «Почему так дорого?» (Убедите меня, что ваши гиды и организация стоят этих денег).
- «А я точно смогу дойти?» (Насколько хороша ваша программа акклиматизации и каков процент успешных восхождений?).
- «Что если погода испортится?» (Есть ли у вас запасные дни на случай непогоды?).
- «Ваша компания лучше, чем другие?» (Какие у вас есть реальные преимущества и гарантии?).
Как завоевать их лояльность
- Демонстрировать экспертизу. Публиковать статьи гидов, подробные разборы маршрутов, чек-листы снаряжения.
- Показывать результаты. Вести статистику успешных восхождений, публиковать фото и отзывы клиентов с вершины.
- Предоставлять детальный план. Расписывать программу тура по дням и даже часам.
- Подчеркивать безопасность. Детально описывать используемое снаряжение, квалификацию гидов и протоколы действий в экстренных ситуациях.
Профиль клиента:
искатели приключений и фотографы
Инсайт: «Дело не в вершине, а в невероятных видах и ощущениях по пути»
Что они ищут?
- Живописные маршруты. Не самые короткие, а самые красивые тропы.
- Время для съемок. Возможность останавливаться, чтобы сделать удачный кадр, не торопя группу.
- Небольшие группы. Атмосфера уединения и возможность найти хороший ракурс без толпы.
- Знающий гид. Человек, который может рассказать о местной флоре, фауне и легендах.
- Комфортный быт. Теплые ночевки и возможность зарядить технику.
Что их раздражает и пугает?
- Спешка и гонка. Когда гид подгоняет и не дает насладиться моментом.
- Большие и шумные группы. Отсутствие возможности побыть в тишине и сделать «чистый» кадр.
- Банальные локации. Боятся увидеть только то, что есть на тысячах фотографий в сети.
- Фокус только на спорте. Когда все обсуждения сводятся к физическим нагрузкам и высоте.
Возражения (явные и скрытые)
- «Будет ли время на фото?» (Не будет ли гид нас постоянно торопить?).
- «Маршрут не слишком популярный?» (Мы увидим что-то эксклюзивное или пойдем по «туристической магистрали»?).
- «А гид интересный рассказчик?» (Получим ли мы что-то кроме физической нагрузки?).
- «Что если я не хочу на саму вершину?» (Есть ли у вас программы с красивым трекингом без штурма?).
Как завоевать их лояльность
- Использовать качественный визуал. В рекламе и на сайте делать упор на профессиональные и атмосферные фотографии.
- Предлагать фото-туры. Создавать отдельные программы с акцентом на фотографию, возможно, с приглашенным фотографом.
- Подчеркивать уникальность маршрутов. Рассказывать о «секретных» смотровых площадках и не самых очевидных тропах.
- Продвигать личность гидов. Показывать их не только как спортсменов, но и как увлеченных знатоков края.
Профиль клиента:
корпоративные группы
Инсайт: «Нам нужно мероприятие, которое сплотит команду и оставит яркие впечатления»
Что они ищут?
- Организация «под ключ». Полное решение всех вопросов от трансфера до питания.
- Безопасность сотрудников. Это главный приоритет для компании-заказчика.
- Адаптация программы. Возможность подобрать нагрузку для людей с разной физической подготовкой.
- Элементы тимбилдинга. Включение в программу специальных командных заданий.
- Официальное оформление. Работа по договору, безналичная оплата.
Что их раздражает и пугает?
- Организационные проблемы. Любые накладки и нерешенные вопросы на месте.
- Скрытые платежи. Необходимость дополнительных трат, не оговоренных в договоре.
- Риск для здоровья сотрудников. Недостаточные меры безопасности.
- Недовольство команды. Боятся, что сотрудникам не понравится или будет слишком сложно.
Возражения (явные и скрытые)
- «Насколько это безопасно?» (Какие у вас есть сертификаты, страховки и протоколы безопасности для групп?).
- «А наши сотрудники справятся?» (Как вы будете работать с группой, где есть и спортсмены, и офисные работники?).
- «Вы работаете с юридическими лицами?» (Сможем ли мы заключить договор и оплатить по счету?).
- «Что конкретно входит в стоимость?» (Гарантируете ли вы отсутствие непредвиденных расходов?).
Как завоевать их лояльность
- Создать отдельный раздел на сайте для B2B. С описанием услуг, кейсами и отзывами от компаний.
- Предлагать пакетные решения. Разработать несколько готовых программ для корпоративных клиентов.
- Назначить персонального менеджера. Обеспечить единую точку контакта для решения всех вопросов.
- Демонстрировать надежность. Показывать лицензии, сертификаты, примеры договоров и кейсы с известными компаниями.
Профиль клиента:
ищущие перезагрузку
Инсайт: «Хочу сбежать от городской суеты, выключить телефон и просто побыть наедине с горами»
Что они ищут?
- Тишину и уединение. Возможность отдохнуть от информационного шума.
- Программы без фокуса на достижении. Трекинг, йога, медитации, прогулки.
- «Цифровой детокс». Места, где нет стабильной связи и интернета.
- Глубокие смыслы. Общение с гидом-проводником на философские темы, а не только о спорте.
- Комфорт и созерцание. Им не нужен экстрим, им нужен покой.
Что их раздражает и пугает?
- Шумные и большие группы. Особенно спортивно-ориентированные.
- Постоянная спешка. Необходимость следовать жесткому графику.
- Давление и соревновательный дух. Когда их подталкивают идти быстрее или выше.
- Одержимость гаджетами. Люди в группе, которые постоянно сидят в телефонах.
Возражения (явные и скрытые)
- «Это не будет слишком сложно физически?» (Смогу ли я идти в своем медитативном темпе, а не бежать за группой?).
- «Там точно будет тихо?» (Не окажусь ли я в эпицентре туристического потока?).
- «Я не хочу на вершину, есть другие варианты?» (Есть ли у вас программы для созерцания, а не для покорения?).
- «А это поможет отдохнуть?» (Ваша программа действительно нацелена на ментальное расслабление?).
Как завоевать их лояльность
- Создать отдельные «ретрит-программы». Туры с акцентом на йогу, медитацию, цифровой детокс.
- В маркетинге делать упор на спокойствие. Использовать образы уединения, тишины, созерцания.
- Формировать небольшие группы. Подчеркивать это как преимущество.
- Сотрудничать с инструкторами по йоге. Привлекать профильных специалистов для ведения программ.
