Прежде чем вкладывать деньги и время в рекламу, необходимо заложить прочный фундамент. Ниже представлен абсолютный минимум, без проработки которого любое продвижение будет похоже на стрельбу из пушки по воробьям.
Портреты потенциальных клиентов
Определение целевой аудитории (ЦА) является отправной точкой всей маркетинговой стратегии. Без четкого понимания, кому вы продаете, невозможно создать работающее предложение и выбрать правильные каналы коммуникации. Нужно знать боли, желания, страхи и возражения ваших потенциальных клиентов.
Например:
«Айтишник-мечтатель 25-35 лет», уставший от рутины и ищущий перезагрузки.
«Опытный походник 40+», которому важна сложная программа и надежность организатора.
«Корпоративная группа», для которой главное тимбилдинг и «всё включено».
У каждой ЦА свои потребности.
Айтишнику важны красивые фото для нельзяграма, четкая организация и группа единомышленников. Опытному туристу нужна техническая сложность маршрута и квалификация гидов. Корпоративным клиентам требуется комфортное размещение и возможность кастомизации программы.
Знание своей аудитории позволяет говорить с ней на одном языке, делать персонализированные предложения, отрабатывать возражения еще до их появления и, как следствие, значительно повышать конверсию в заявку и продажу.
Уникальное торговое предложение
Ваше УТП является коротким и емким ответом на вопрос клиента: «Почему я должен выбрать именно вас среди десятков других предложений?». Оно должно быть конкретным, измеримым и отстраивать вас от конкурентов.
Пример УТП для аудитории новичков:
«Восхождение на Эльбрус для тех, кто никогда не был в горах. Полная подготовка с нуля, всё снаряжение в аренду и гид, который сделает из вас героя для фото в нельзяграме».
Пример УТП для опытных туристов:
«Технически сложный траверс Эльбруса с севера на юг. Маленькие группы до 6 человек, акклиматизация по проверенной программе и сертифицированные гиды-альпинисты с 10+ годами опыта».
Правильно сформулированное УТП напрямую работает с потребностями и страхами целевой аудитории. Оно снимает возражения вроде «у меня нет опыта», «слишком опасно», «у меня нет снаряжения» и подчеркивает выгоды, которые получит клиент, выбрав именно ваш тур.
Какой бюджет
Бюджет на продвижение напрямую влияет на выбор инструментов. С минимальными вложениями можно начать с бесплатных методов и партизанского маркетинга. При наличии серьезного бюджета можно подключать дорогостоящие каналы вроде контекстной рекламы и нанимать специалистов.
Вне зависимости от стартовой суммы, важно понимать, какие каналы и посадочные страницы в принципе существуют и являются наиболее эффективными в нише горного туризма. Далее рассматриваются именно такие проверенные варианты.
