Портреты целевой аудитории типографии:
Профиль клиента:
Корпоративные клиенты (B2B)
Инсайт: «Нам нужен надежный партнер, который не подведет. Репутация превыше всего».
Что они ищут?
- Стабильное качество: Гарантия точного соответствия цветам и материалам от тиража к тиражу.
- Надежность и сроки: Безусловное соблюдение дедлайнов, так как от этого зависят их маркетинговые кампании и мероприятия.
- Персональный сервис: Выделенный менеджер, который знает историю заказов, брендбук и специфику компании.
- Комплексные решения: Возможность заказать все необходимое в одном месте: от визиток до выставочных стендов.
Что их раздражает и пугает?
- Срыв сроков: Главный страх, который ставит под угрозу репутацию и приводит к финансовым потерям.
- Несоответствие фирменному стилю: Ошибки в цветах или логотипах, которые обесценивают всю партию.
- Необходимость все контролировать: Постоянные перепроверки и объяснения базовых вещей новому сотруднику.
- Непрозрачное ценообразование: Скрытые платежи и доплаты, которые появляются в счете после выполнения заказа.
Возражения (явные и скрытые)
- «У вас дороже, чем у других». (Скрытый вопрос: Вы можете гарантировать качество и сервис, которые оправдают эту цену?)
- «Мы уже работаем с другой типографией». (Скрытый вопрос: Чем вы объективно лучше нашего текущего поставщика?)
- «Нам нужно было вчера». (Скрытый вопрос: Насколько вы гибки и можете ли войти в наше положение и ускорить процесс?)
- «Пришлите образцы». (Скрытый вопрос: Я не уверен в вашем качестве, докажите, что вам можно доверять).
Как завоевать их лояльность
- Сервис: Закрепить персонального менеджера. Предлагать услуги по хранению и доставке продукции по филиалам.
- Продукт: Ввести обязательную цветопробу для крупных или важных заказов. Предлагать пакетные решения для типовых задач (например, «Набор для нового сотрудника»).
- Коммуникация: Разработать программу лояльности с постоплатой или специальными ценами. Проактивно информировать о каждом этапе выполнения заказа.
Профиль клиента:
Малый и средний бизнес (МСБ)
Инсайт: «Мне нужно быстро, недорого и чтобы все работало. Времени разбираться в деталях нет».
Что они ищут?
- Простота и скорость: Возможность сделать заказ онлайн за 5 минут, используя готовые шаблоны.
- Доступная цена: Четкое понимание стоимости без скрытых наценок, возможность сэкономить.
- Универсальность: Заказать все в одном месте: от 100 визиток до баннера на открытие.
- Помощь и консультация: Советы по выбору материалов и форматов, которые решат их бизнес-задачу, а не просто будут напечатаны.
Что их раздражает и пугает?
- Сложный процесс заказа: Непонятные технические термины (плотность, цветность) и сложные калькуляторы.
- Минимальный тираж: Необходимость заказывать 1000 листовок, когда нужно всего 200.
- Плохое качество: Получить блеклые или нечеткие визитки, которые стыдно отдавать клиенту.
- Ощущение, что их обманывают: Страх переплатить за ненужные опции из-за непонимания процесса.
Возражения (явные и скрытые)
- «Слишком дорого». (Скрытый вопрос: Убедите меня, что это вложение окупится и принесет мне клиентов).
- «Я сам могу напечатать на принтере». (Скрытый вопрос: В чем разница и почему я должен платить вам?)
- «А можно сделать скидку?». (Скрытый вопрос: Мой бюджет ограничен, помогите мне уложиться в него).
- «Я не знаю, какой дизайн мне нужен». (Скрытый вопрос: Можете ли вы помочь мне с дизайном или предложить готовые варианты?)
Как завоевать их лояльность
- Сервис: Создать на сайте конструктор с готовыми шаблонами для разных сфер бизнеса. Предлагать простую и понятную консультацию в чате.
- Продукт: Сформировать «стартовые пакеты» для бизнеса (визитки + листовки + наклейки по специальной цене). Сделать акцент на малых тиражах.
- Коммуникация: Вести блог или соцсети с полезными советами: как подготовить макет, какие листовки работают лучше, как сэкономить на печати без потери качества.
Профиль клиента:
Рекламные и ивент-агентства
Инсайт: «Сделайте так, чтобы мой клиент был в восторге. Ваш провал – это мой провал».
Что они ищут?
- Скорость реакции: Мгновенный расчет стоимости и быстрая обратная связь по макетам.
- Строгое соблюдение дедлайнов: Для них это даже важнее, чем для корпоративных клиентов, так как задействовано много сторон.
- Гибкость: Готовность работать со сложными и нестандартными заказами, вносить правки в последний момент.
- Конфиденциальность и партнерство: Они ищут «бойца невидимого фронта», который не будет напрямую контактировать с их конечным клиентом.
Что их раздражает и пугает?
- Любой срыв сроков: Это каскадом рушит все планы по проекту и подрывает их репутацию.
- Фраза «Мы так не можем»: Отсутствие гибкости и желания найти решение для нестандартной задачи.
- Брак в тираже: Необходимость перепечатывать заказ за свой счет и объясняться перед клиентом.
- Некомпетентность менеджера: Когда сотрудник типографии не понимает их с полуслова и задает очевидные вопросы.
Возражения (явные и скрытые)
- «Другие предлагают нам партнерские цены». (Скрытый вопрос: Какую специальную скидку вы можете дать нам за объем и постоянные заказы?)
- «Нам нужно очень срочно, сможете?». (Скрытый вопрос: Насколько вы надежны в стрессовой ситуации и не пострадает ли качество?)
- «Макет будет позже». (Скрытый вопрос: Можем ли мы забронировать под нас производственные мощности, даже если макет не готов?)
- «Клиент хочет посмотреть образец». (Скрытый вопрос: Можете ли вы быстро изготовить сигнальный экземпляр, чтобы мы его согласовали?)
Как завоевать их лояльность
- Сервис: Ввести специальную партнерскую программу с прогрессивной скидкой. Предлагать услугу «доставки без брендирования» напрямую их клиенту.
- Продукт: Расширить парк оборудования для реализации нестандартных идей (например, УФ-печать, конгрев). Держать на складе образцы всех материалов.
- Коммуникация: Быть на связи в мессенджерах для оперативного решения вопросов. Честно говорить о рисках и возможностях, если задача сложная.
Профиль клиента:
Частные лица (B2C)
Инсайт: «Хочу, чтобы мой праздник или подарок был особенным и запоминающимся».
Что они ищут?
- Эмоции и эстетику: Красивый конечный продукт, который приятно держать в руках и дарить.
- Простой и понятный процесс: Возможность легко загрузить фото, выбрать дизайн и оформить заказ на сайте или в нельзяграме.
- Персонализация: Инструменты для создания чего-то личного: добавить имя, дату, изменить цвет.
- Качество в деталях: Четкая печать фотографий, приятная на ощупь бумага, аккуратная упаковка.
Что их раздражает и пугает?
- Сложный интерфейс сайта: Когда непонятно, куда нажимать и как загрузить свою картинку.
- Итоговый результат не совпадает с ожиданием: Фото на холсте получилось темным, а цвета на приглашении блеклыми.
- Долгая доставка: Страх, что заказ не успеет прийти к нужной дате (дню рождения, свадьбе).
- Безразличное отношение: Когда на их важный и личный заказ смотрят как на очередной поток.
Возражения (явные и скрытые)
- «Почему так дорого за 10 открыток?». (Скрытый вопрос: Объясните ценность вашего продукта, почему он лучше массового из магазина).
- «А если мне не понравится?». (Скрытый вопрос: Какие у меня есть гарантии, что результат будет хорошим?)
- «Я не дизайнер, я не смогу сделать красиво». (Скрытый вопрос: Помогите мне, предложите красивые и простые решения).
- «На фото на сайте выглядит лучше». (Скрытый вопрос: Могу ли я доверять изображениям на вашем сайте?)
Как завоевать их лояльность
- Сервис: Сделать максимально удобный и визуально привлекательный онлайн-редактор. Показывать реальные фото и видео готовой продукции в соцсетях.
- Продукт: Предлагать готовые тематические наборы (например, «Все для свадьбы»). Использовать качественные, тактильно приятные материалы. Красиво упаковывать каждый заказ.
- Коммуникация: Отвечать на отзывы, публиковать контент от клиентов. Предлагать небольшие бонусы или скидки на следующий заказ, чтобы стимулировать повторную покупку.
