Прежде чем запускать рекламу и ждать шквала заявок, необходимо заложить прочный фундамент. Описанные ниже три элемента составляют абсолютный минимум, без которого любые маркетинговые усилия будут похожи на стрельбу из пушки по воробьям.
Портреты потенциальных клиентов
Первый шаг к успешным продажам это глубокое понимание, кому вы продаете. Необходимо четко определить свою целевую аудиторию, ее желания, потребности и, что еще важнее, ее «боли» и страхи. Без этого невозможно сделать релевантное предложение.
Например, для агрегатора туров ключевые сегменты могут быть такими:
«Семьи с детьми», «Молодежные компании», «Пары в поиске романтики», «Путешественники-одиночки», «Состоятельные туристы».
У каждой аудитории свои потребности.
Семьям важны отели с детской анимацией и безопасным пляжем. Молодежи нужны локации рядом с клубами и барами. Парам требуется уединение и романтическая атмосфера. Соло-путешественникам важна безопасность и интересная экскурсионная программа.
Знание своей аудитории позволяет создавать точечные рекламные кампании, писать тексты, которые находят отклик, и предлагать именно те туры, которые купят с большей вероятностью. Вы перестаете говорить со всеми и начинаете диалог с вашим клиентом.
Уникальное торговое предложение
УТП это короткое и емкое сообщение, которое объясняет клиенту, почему он должен выбрать именно ваш агрегатор, а не сотни других. Оно должно быть конкретным, ясным и сфокусированным на выгоде для покупателя.
Пример УТП для аудитории «Семьи с детьми»:
«Подбираем и бронируем туры в отели с детскими клубами и аквапарками. Найдем лучший вариант за 30 минут или тур за наш счет».
Пример УТП для аудитории «Молодежные компании»:
«Организуем туры для компаний от 5 человек. Найдем отель с лучшими вечеринками и поможем сэкономить на групповом бронировании».
Проработанное УТП напрямую работает с потребностями и страхами целевой аудитории. Оно снимает возражения вроде «а вдруг отель будет скучным» или «я переплачу за тур», формируя доверие и мотивируя к покупке.
Какой бюджет
Бюджет на маркетинг напрямую определяет выбор каналов продвижения и глубину проработки посадочных страниц. При ограниченных средствах акцент делается на партизанском маркетинге, контенте и SEO. При значительных инвестициях можно подключать масштабную контекстную рекламу и медийные форматы.
Тем не менее, существуют универсальные и наиболее эффективные связки каналов и посадочных страниц, которые приносят результат при любом бюджете. Именно их мы и рассмотрим далее.
