Прежде чем вкладывать ресурсы в рекламу, необходимо заложить прочный фундамент. Описанные ниже три элемента являются абсолютным минимумом, без которого любое продвижение рискует оказаться неэффективным и затратным.
Портреты потенциальных клиентов
Первый шаг к успешным продажам, это глубокое понимание того, кому вы продаете. Необходимо четко определить сегменты вашей целевой аудитории (ЦА), изучить их желания, потребности, а также боли и возражения, которые мешают совершить покупку. Чем лучше вы знаете клиента, тем точнее сможете сформулировать предложение.
Например, в нише круизов можно выделить такие сегменты:
«Семьи с детьми», «Молодожены и романтические пары», «Состоятельные пенсионеры», «Искатели приключений».
У каждой ЦА свои потребности.
Семьям важны детские клубы и безопасность на борту. Молодоженам нужна романтика и уединение. Пенсионерам, комфорт, спокойные маршруты и медицинское обслуживание. Искателям приключений, насыщенные программы и новые знакомства.
Знание целевой аудитории позволяет создавать релевантные рекламные сообщения, выбирать правильные каналы коммуникации и делать предложения, от которых сложно отказаться. Вы будете говорить с клиентом на одном языке.
Уникальное торговое предложение
УТП, это четкое и ясное сообщение, которое объясняет, почему клиенты должны выбрать именно вас, а не ваших конкурентов. Оно должно быть конкретным, измеримым и ориентированным на выгоды для определенного сегмента ЦА.
Пример УТП для сегмента «Семьи с детьми»:
«Круизы, где родители отдыхают. Детский клуб с аниматорами, водные горки и отдельное меню включены в стоимость. Вашему ребенку будет весело, а вам, спокойно».
Пример УТП для сегмента «Молодожены»:
«Ваш медовый месяц в морском круизе. Организуем романтический ужин на закате и предоставим каюту с балконом и видом на океан в подарок».
Проработанное УТП напрямую работает с потребностями и закрывает страхи целевой аудитории. Оно транслирует ценность вашего продукта и помогает отстроиться от конкурентов, которые просто продают «круизы».
Какой бюджет
Бюджет на маркетинг определяет, какие инструменты и каналы вы сможете использовать. Масштабная рекламная кампания на телевидении требует одних вложений, а продвижение через блог или партнерские программы, совсем других.
От бюджета зависит выбор рекламных каналов, глубина проработки посадочных страниц и скорость получения первых результатов. Далее будут рассмотрены наиболее эффективные каналы и посадочные страницы, которые можно адаптировать под разные бюджетные возможности.
