Прежде чем вкладывать ресурсы в рекламу, важно заложить прочный фундамент. Последующие три пункта являются тем самым минимумом, без которого любое продвижение будет похоже на стрельбу из пушки по воробьям. Проработка аудитории, предложения и бюджета экономит время и деньги.
Портреты потенциальных клиентов
Первый шаг к успешным продажам это глубокое понимание, кому именно вы продаете. Необходимо определить целевую аудиторию, ее интересы, желания и, что важнее, ее «боли» и страхи, связанные с путешествием. Без ясного портрета клиента невозможно создать релевантное предложение и выбрать правильные каналы коммуникации.
Например, аудиторию туров в Японию можно разделить на такие сегменты:
«Отаку и гик-турист», «Эстет-гурман», «Семейный путешественник с детьми», «Бизнес-турист, совмещающий работу и отдых».
У каждой аудитории свои потребности.
«Отаку» ищет места, связанные с аниме и мангой. «Эстет» мечтает о чайных церемониях и посещении садов. Семья с детьми ищет развлечения вроде парков Universal и Disneyland, а также безопасные и удобные маршруты.
Четкое знание целевой аудитории позволяет говорить с клиентом на одном языке, предлагать именно то, что он ищет, и эффективно отрабатывать его возражения, например, «слишком дорого» или «сложно организовать самостоятельно».
Уникальное торговое предложение
УТП это не просто слоган. Ваше предложение должно быть кратким, понятным и четко отвечать на вопрос клиента: «Почему я должен купить тур именно у вас?». Оно должно транслировать ключевую выгоду и отстраивать вас от конкурентов.
Пример УТП для аудитории «Отаку и гик-турист»:
«Аниме-тур в Токио. Погружение в мир любимых тайтлов: посещение квартала Акихабара с гидом-фанатом, билет в музей Ghibli и эксклюзивная экскурсия в аниме-студию. Путешествуйте в группе единомышленников».
Пример УТП для аудитории «Эстет-гурман»:
«Авторский гастро-тур в Киото. Проживание в традиционном рёкане, ужины кайсэки от шефа, мастер-класс по приготовлению суши и чайная церемония с настоящим мастером. Откройте подлинный вкус Японии».
Грамотно составленное УТП работает напрямую с потребностями и страхами целевой аудитории. Оно заранее отвечает на невысказанные вопросы и доказывает, что именно ваше предложение является лучшим решением проблемы клиента.
Какой бюджет
Размер бюджета на продвижение напрямую влияет на выбор инструментов. С большими бюджетами можно запускать масштабные рекламные кампании на телевидении или в глянцевых журналах. При ограниченных средствах фокус смещается на более точечные и измеримые каналы.
От бюджета зависит, какую посадочную страницу вы сможете себе позволить: простой лендинг или многостраничный сайт с блогом и сложной анимацией. Вне зависимости от стартовых возможностей, существуют эффективные решения. Далее рассмотрены наиболее результативные каналы и посадочные страницы для ниши туров в Японию.
