Перед тем как вкладывать время и деньги в рекламу, необходимо заложить фундамент. Ниже описан абсолютный минимум, без которого любое продвижение будет похоже на стрельбу из пушки по воробьям.
Портреты потенциальных клиентов
Первый шаг к успеху, определить, кто ваш клиент. Нельзя продавать всем подряд. Важно сегментировать аудиторию, понять боли, страхи и возражения каждой группы. Чем точнее вы знаете своего клиента, тем легче до него достучаться.
Например, для налогового юриста ключевые сегменты могут быть такими:
«Владелец малого бизнеса на УСН», «Финансовый директор крупной компании с ВЭД», «Индивидуальный предприниматель перед налоговой проверкой», «Физическое лицо после продажи дорогостоящего актива».
У каждой целевой аудитории свои потребности.
Владельцу малого бизнеса важна оптимизация и снижение рисков. Финансовому директору нужна экспертиза в сложных вопросах международного налогообложения. Предпринимателю перед проверкой требуется срочная помощь и защита. Физическому лицу, консультация по заполнению декларации.
Понимание целевой аудитории дает возможность говорить с клиентом на одном языке, создавать релевантные предложения и выбирать те каналы продвижения, где он с наибольшей вероятностью вас увидит.
Уникальное торговое предложение
УТП, ваше ключевое сообщение, которое четко и кратко объясняет, почему клиенты должны выбрать именно вас, а не конкурентов. Оно должно быть конкретным, измеримым и отвечать на главный вопрос клиента: «Какую выгоду я получу?».
Пример УТП для юриста, работающего с малым бизнесом:
«Проведу налоговый аудит и снижу риски доначислений. Гарантия результата в договоре».
Пример УТП для юриста, специализирующегося на спорах с ФНС:
«Оспариваю решения налоговой. 9 из 10 моих клиентов избежали штрафов. Первая консультация и анализ документов, бесплатно».
Сильное УТП строится на глубоком понимании клиентов. Оно напрямую обращается к их главным «болям» и страхам, например, страху перед проверкой, боязни огромных штрафов или желанию легально сэкономить. Ваше предложение должно быть не просто услугой, а решением конкретной проблемы.
Какой бюджет
Бюджет на маркетинг напрямую влияет на выбор инструментов продвижения. При ограниченных средствах фокус смещается на низкобюджетные или бесплатные каналы, такие как контент-маркетинг, партнерства и нетворкинг.
При наличии серьезного бюджета можно подключать более дорогие и масштабные инструменты: контекстную рекламу, SEO-продвижение сайта, платное размещение в СМИ. Далее будут рассмотрены самые эффективные каналы и посадочные страницы, которые можно адаптировать под разные бюджетные возможности.
