Поиск клиентов в сфере недвижимости представляет собой постоянный процесс, а не разовую акцию. Существует множество способов привлечения, от классических до самых современных, и ключевая задача риэлтора заключается в том, чтобы найти свой работающий микс каналов. Важно не просто пробовать все подряд, а выстроить собственную систему, которая будет стабильно приводить заявки.
Данный материал поможет структурировать знания и даст практические инструменты для построения такой системы. Здесь собраны основные шаги, от подготовки фундамента до выбора конкретных каналов и площадок для привлечения клиентов.
Прежде чем вкладывать время и деньги в рекламу, необходимо заложить прочный фундамент. Описанные ниже три элемента являются абсолютным минимумом для построения успешной стратегии продвижения и привлечения целевых клиентов.
Первый шаг к успешным продажам, есть глубокое понимание, кому именно вы продаете. Необходимо четко определить свою целевую аудиторию (ЦА), изучить ее потребности, боли и возражения. Без такого понимания любая реклама будет похожа на стрельбу из пушки по воробьям.
Например, ключевые портреты клиентов риэлтора могут быть такими:
«Молодая семья», ищущая первую квартиру побольше; «Инвестор», который вкладывает деньги в недвижимость для сдачи в аренду; «IT-специалист», переезжающий по работе и ищущий жилье в конкретном районе.
У каждой ЦА свои потребности.
Молодой семье важна близость к школам и паркам, безопасность района. Инвестора интересует ликвидность объекта и доходность. IT-специалисту нужна хорошая транспортная доступность до офиса и развитая инфраструктура.
Знание своей аудитории позволяет создавать релевантные рекламные сообщения, говорить с клиентом на одном языке и предлагать именно то, что решает его конкретную задачу. В результате повышается конверсия и снижается стоимость привлечения клиента.
УТП, есть то, что выгодно отличает вас от сотен других риэлторов. Ваше предложение должно быть конкретным, измеримым и ценным для клиента. Оно отвечает на вопрос: «Почему я должен выбрать именно вас?».
Пример УТП для риэлтора, ориентированного на продавцов:
«Продам вашу квартиру за 28 дней по максимальной рыночной цене. Если не уложусь в срок, моя комиссия будет снижена на 30%».
Пример УТП для риэлтора, работающего с покупателями новостроек:
«Подберу 3 лучших варианта в новостройках под ваш бюджет за 24 часа. Полное юридическое сопровождение и помощь в одобрении ипотеки для вас будут бесплатны».
Сильное и продуманное УТП напрямую работает с потребностями и страхами целевой аудитории. Оно снимает такие возражения, как «продажа затянется надолго», «я переплачу», «меня могут обмануть», и формирует доверие еще до первого звонка.
Бюджет на маркетинг напрямую определяет, какие каналы привлечения и посадочные страницы вы сможете использовать. С большим бюджетом можно одновременно запускать контекстную рекламу, нанимать SMM-специалиста и разрабатывать сложный сайт. При ограниченных средствах фокус смещается на малобюджетные или бесплатные методы.
Тем не менее, даже с минимальными вложениями можно добиться хороших результатов. Далее будут рассмотрены самые эффективные каналы и посадочные страницы для риэлтора, которые работают при разных бюджетах.
Совет:
Публикуйте объявления на всех крупных площадках вроде Циан, Авито Недвижимость, Яндекс Недвижимость. Используйте профессиональные фотографии, подробные и честные описания объектов, а также платные услуги продвижения для поднятия объявлений в топ выдачи.
Совет:
В Яндекс Директ настраивайте кампании на горячие запросы: «купить 2-комнатную квартиру [район]», «риэлтор для продажи квартиры [город]», «оценка квартиры онлайн». Обязательно используйте минус-слова, например «снять», «аренда», чтобы отсечь нецелевой трафик.
Совет:
В социальных сетях, например, во ВКонтакте, настраивайте рекламу на аудиторию, которая недавно вступила в брак, у которой скоро родится ребенок. Также можно таргетироваться по интересам «ипотека», «инвестиции в недвижимость» или на подписчиков групп застройщиков и жилых комплексов.
Совет:
Создавайте полезный контент. Пишите материалы на темы «Как принять квартиру у застройщика», «Топ-5 ошибок при продаже вторички», «Лучшие районы для жизни с детьми в [город]». Такие материалы будут привлекать органический трафик из поисковых систем.
Совет:
Найдите районные чаты в Telegram или форумы жителей конкретных ЖК. Не спамьте! Давайте экспертные комментарии, отвечайте на вопросы людей о сделках, налогах, документах. Так вы сформируете репутацию профессионала, к которому обратятся при необходимости.
Совет:
Договоритесь о взаимном пиаре с ипотечными брокерами, юристами по недвижимости, страховыми агентами, компаниями по ремонту и дизайнерами интерьеров. Вы можете рекомендовать друг друга клиентам за небольшой процент от сделки.
Совет:
Посещайте местные бизнес-завтраки, конференции и городские мероприятия. Знакомьтесь с людьми, рассказывайте, чем вы занимаетесь. Ваша цель, чтобы как можно больше людей знали, что вы риэлтор, и могли порекомендовать вас знакомым.
Совет:
Размещайте объявления в лифтах, на досках объявлений в подъездах в тех районах, где вы специализируетесь. Предложение должно быть конкретным, например: «Живу в вашем районе. Помогу продать или купить здесь квартиру. Бесплатная консультация для соседей».
Совет:
Всегда просите довольных клиентов оставить отзыв и порекомендовать вас своим друзьям. Можно разработать систему бонусов за рекомендацию, которая привела к сделке. Например, подарочный сертификат или денежное вознаграждение.
Совет:
Прозванивайте базу собственников, которые продают квартиры самостоятельно через агрегаторы. Предлагайте не просто услуги, а конкретную выгоду: «Вижу ваше объявление. Могу привести вам 3-х покупателей в течение недели».
Любой рекламный трафик нужно куда-то направлять. Посадочная страница, есть то место, куда попадает потенциальный клиент после клика по объявлению. Ее задача, убедить посетителя оставить заявку или позвонить.
Лучше всего подойдет для трафика из контекстной рекламы и SEO. Он формирует образ эксперта и вызывает доверие.
На сайте обязательно должны быть разделы: «Об мне/О нас», «Услуги и цены», «Кейсы/Проданные объекты», «Отзывы клиентов» и хорошо заметные контакты. Дизайн должен быть современным и адаптивным для мобильных устройств.
Идеально работает с таргетированной рекламой в социальных сетях. Вовлекает пользователя в диалог и хорошо собирает контакты.
Создайте простой опрос из 4-6 шагов. Например: «Узнайте рыночную стоимость вашей квартиры за 1 минуту». Вопросы могут быть такими: «Какой у вас район?», «Сколько комнат?», «Какой ремонт?». В конце предложите оставить номер телефона для получения расчета.
Подходит для трафика из таргетированной рекламы и нетворкинга. Также служит площадкой для демонстрации вашей экспертности.
Ваша страница в ВК или профиль в нельзяграме должны быть оформлены как профессиональный блог. Публикуйте обзоры объектов, делитесь историями сделок, давайте полезные советы, проводите прямые эфиры. В шапке профиля разместите ваше УТП и ссылку для связи.
Основная посадочная страница для трафика с самих классифайдов (Циан, Авито и др.).
Заполните профиль на 100%. Добавьте качественное фото, напишите о своем опыте и специализации, укажите УТП. Каждый ваш объект, размещенный на площадке, также является посадочной страницей, поэтому его описание и фото должны быть безупречны.
В конечном счете, стабильный поток клиентов для риэлтора, есть результат системной работы, а не удачи. Фундамент такой системы стоит на трех китах: глубоком понимании своей целевой аудитории, сильном предложении, которое отстраивает от конкурентов, и грамотном выборе каналов для привлечения трафика.
Начните с малого: выберите 1-2 портрета ЦА, сформулируйте для них УТП и протестируйте 2-3 канала привлечения. Анализируйте результаты, масштабируйте то, что работает, и постепенно выстраивайте свою личную машину по генерации клиентов.
Выбор слогана для риэлтора: советы и категории примеров.
ЧитатьРазбор ключевых сегментов покупателей недвижимости, их мотивов, страхов и возражений.
ЧитатьГотовые УТП для риэлторов: выделитесь на рынке недвижимости.
ЧитатьЭффективные акции для привлечения клиентов и роста продаж в недвижимости.
Читать
