Прежде чем вкладывать деньги и время в рекламу, необходимо подготовить базу. Информация ниже является абсолютным минимумом, без которого любое продвижение будет похоже на стрельбу из пушки по воробьям. Проработка данных пунктов сэкономит бюджет и повысит эффективность каждого шага.
Портреты потенциальных клиентов
Основа успешного маркетинга заключается в глубоком понимании того, кому вы продаете свои услуги. Необходимо четко определить свою целевую аудиторию (ЦА), изучить ее боли, страхи и потребности. Без портрета клиента невозможно сформулировать правильное предложение и выбрать подходящие каналы для его продвижения. Вы должны знать, что волнует вашего клиента больше всего.
Например, ключевые портреты для юриста по недвижимости могут быть такими:
«Покупатель первой квартиры», «Опытный инвестор в недвижимость», «Семья, решающая жилищный вопрос через суд (раздел имущества, наследство)».
У каждой группы свои потребности.
Покупателю-новичку важны безопасность и пошаговое сопровождение, его главный страх остаться без денег и без квартиры. Инвестору нужны скорость, экспертиза в коммерческих объектах и оптимизация налогов. Семья в процессе судебного спора ищет защитника, способного отстоять их интересы и долю в имуществе.
Знание целевой аудитории дает возможность говорить с клиентом на одном языке. Вы сможете создавать рекламные сообщения, которые попадают точно в цель, и предлагать услуги, решающие конкретные, а не выдуманные проблемы.
Уникальное торговое предложение
Уникальное торговое предложение (УТП) является коротким и емким сообщением, которое объясняет, почему клиенты должны выбрать именно вас. Оно должно быть конкретным, измеримым и отвечать на главный вопрос клиента: «Какую выгоду я получу?». Хорошее УТП отстраивает вас от конкурентов, которые просто пишут «юридические услуги по недвижимости».
Пример УТП для юриста, ориентированного на покупателей вторичного жилья:
«Полная юридическая проверка и сопровождение сделки с недвижимостью. Финансовая гарантия чистоты объекта. Если возникнут проблемы с правом собственности, вернем вам до 3 млн рублей».
Пример УТП для юриста, работающего со сложными случаями:
«Решаю сложные вопросы с недвижимостью: раздел имущества, споры по наследству, узаконивание перепланировок. Берусь за дела, от которых отказались другие. Первая консультация с анализом документов бесплатна».
Грамотно составленное УТП работает с главными страхами и потребностями вашей аудитории. Оно демонстрирует вашу ценность еще до начала работы и формирует доверие, показывая, что вы понимаете глубину проблемы клиента.
Какой бюджет
Бюджет на продвижение напрямую влияет на выбор инструментов и каналов. При скромных вложениях акцент делается на условно-бесплатных методах, таких как партнерства, контент-маркетинг и нетворкинг. Большой бюджет позволяет подключить платные каналы вроде контекстной рекламы и нанять специалистов.
Однако размер бюджета не всегда определяет успех. Важнее его грамотное распределение. В материале ниже рассмотрены наиболее эффективные каналы и посадочные страницы, которые показывают хороший результат при разных уровнях финансовых вложений.
