Поиск клиентов для авиакомпании, это многогранный процесс. Не существует единого рецепта успеха, подходящего всем. Ключевая задача, это выстроить собственную, отлаженную систему привлечения пассажиров, которая будет учитывать специфику бренда, маршрутной сети и целевой аудитории.
Здесь собраны ключевые шаги и практические инструменты, которые помогут структурировать маркетинговую стратегию и найти эффективные точки контакта с вашими будущими пассажирами.
Что нужно понимать перед поиском клиентов?
Прежде чем вкладывать бюджет в рекламу, важно заложить прочный фундамент. Понимание следующих трех элементов, это необходимый минимум для построения успешной стратегии продвижения и эффективного расходования средств.
Портреты потенциальных клиентов
Основа любого успешного маркетинга, это глубокое понимание того, кому вы продаете. Необходимо четко определить сегменты вашей аудитории, их мотивы, потребности, страхи и барьеры, связанные с перелетами.
Например:
«Бизнес-путешественник», «Семья в отпуске», «Студент-бюджетник», «Охотник за впечатлениями».
У каждой ца свои потребности.
Бизнесмену важны удобное расписание, возможность работать на борту и быстрый проход контроля. Семье с детьми, нужны специальные тарифы, детское меню и развлечения в полете. Студенту, первостепенна цена билета и норма провоза багажа.
Знание целевой аудитории позволяет создавать релевантные рекламные сообщения, выбирать правильные каналы коммуникации и формировать продукт, который точно отвечает запросам клиентов.
Уникальное торговое предложение
УТП, это четкое и лаконичное объяснение, почему клиенты должны выбрать именно вашу авиакомпанию, а не конкурентов. Оно должно быть конкретным, измеримым и значимым для вашей ЦА.
Пример УТП, ориентированного на бизнес-путешественников:
«Летайте в командировки без стресса. Гарантированная розетка у каждого кресла, Wi-Fi на борту и вылет каждые два часа в деловые центры страны».
Пример УТП, ориентированного на семьи с детьми:
«Семейные путешествия с комфортом. Дети до 12 лет летят со скидкой 50%, бесплатный провоз коляски и специальное детское меню на всех рейсах».
Правильно сформулированное УТП напрямую работает с потребностями и закрывает страхи целевой аудитории. Оно транслирует не просто услугу перелета, а решение конкретной задачи пассажира: сэкономить время, обеспечить комфорт детям, получить максимум впечатлений за меньшие деньги.
Какой бюджет
Бюджет напрямую определяет выбор маркетинговых инструментов. Масштабная телевизионная реклама требует одних затрат, а таргетированная реклама в социальных сетях, совершенно других. От бюджета также зависит, какие посадочные страницы вы сможете разработать и поддерживать: сложный многофункциональный сайт или серию простых лендингов.
Вне зависимости от размера инвестиций, существуют наиболее эффективные и проверенные каналы и посадочные страницы, которые приносят результат в авиационной отрасли. Рассмотрим их далее.
Каналы привлечения:
где искать клиентов?
Онлайн-каналы:
Контекстная реклама
Совет:
Используйте высокочастотные запросы с коммерческими добавками: «купить авиабилеты Москва Дубай», «дешевые билеты в Сочи», «расписание рейсов в Стамбул». Обязательно настраивайте ремаркетинг на тех, кто искал билеты на сайте, но не завершил покупку.
SEO-продвижение
Совет:
Создавайте полезный контент для путешественников: путеводители по городам, куда вы летаете, статьи «Что посмотреть в... за 3 дня», «Лучшие пляжи...». Оптимизируйте страницы направлений под запросы вроде «перелет в Калининград».
Таргетированная реклама в соцсетях
Совет:
Настраивайте рекламу на аудитории с интересами «путешествия», «отпуск», «горящие туры». Сегментируйте по поведению: например, показывайте рекламу билетов в горнолыжные курорты тем, кто интересуется сноубордом и лыжами. Для нельзяграма используйте промопосты у блогеров-путешественников.
Агрегаторы и метапоисковики
Совет:
Обязательное присутствие на платформах вроде Aviasales, Skyscanner, OneTwoTrip. Конкурентоспособность здесь определяется ценой и рейтингом. Работайте над отзывами и предлагайте конкурентные тарифы.
Email-маркетинг
Совет:
Создайте базу лояльных клиентов. Отправляйте персонализированные подборки с направлениями, основанные на их предыдущих поисках. Информируйте о старте распродаж и открытии новых рейсов. Сегментируйте базу по частоте полетов.
Офлайн-каналы:
Партнерство с туристическими агентствами
Совет:
Предлагайте турагентствам повышенную комиссию за продажу ваших билетов или эксклюзивные блоки мест на популярных направлениях. Регулярно проводите для них обучающие вебинары о ваших преимуществах и новых маршрутах.
Сотрудничество с корпоративным сектором
Совет:
Заключайте прямые договоры с крупными компаниями на организацию командировок. Предложите им специальные корпоративные тарифы, гибкие условия обмена и возврата, персонального менеджера.
Реклама в аэропортах
Совет:
Размещайте брендированную рекламу на стойках регистрации, в зонах вылета, на багажных лентах. Используйте цифровые экраны для трансляции видео о ваших лучших направлениях или акциях.
Спонсорство и участие в мероприятиях
Совет:
Выступайте спонсором крупных туристических выставок, бизнес-форумов, культурных или спортивных событий. Это повышает узнаваемость бренда и создает нужные ассоциации.
Посадочные:
куда приземляем трафик
Любой рекламный трафик должен вести на специально подготовленную страницу, которая мотивирует пользователя совершить целевое действие, купить билет. Такая страница называется посадочной. Ее главная задача, это конвертировать посетителя в клиента.
Главная страница сайта с формой поиска
Лучше всего подойдет для прямого, брендового трафика, когда ищут название авиакомпании, и для SEO.
Как лучше оформить:
В первом экране должен быть минимум отвлекающих элементов: только логотип, форма поиска билетов «откуда-куда-даты» и самая главная акция. Ниже можно разместить популярные направления и преимущества компании.
Страница конкретного направления
Идеальна для SEO-продвижения и контекстной рекламы по запросам, связанным с конкретным маршрутом, например, «билеты Москва Сочи».
Как лучше оформить:
Должна содержать форму поиска с уже предзаполненными городами, актуальное расписание, информацию о тарифах на данном маршруте, краткую информацию о городе назначения, красивые фото. Обязательно покажите ваше УТП для этого направления.
Лендинг под акцию или распродажу
Основной инструмент для таргетированной рекламы, email-рассылок и баннерной рекламы.
Как лучше оформить:
Максимально простая страница с ярким заголовком, описывающим суть акции. Например, «Распродажа билетов в Азию от 9999 рублей». Крупный таймер обратного отсчета до конца акции, список акционных направлений с ценами и одна большая кнопка «Выбрать билеты».
Успешный поиск клиентов для авиакомпании, это не разовые акции, а непрерывная системная работа. Она строится на трех китах: глубоком понимании своего пассажира, сильном и честном предложении, которое решает его задачи, и грамотном выборе каналов для донесения этого предложения.
Постоянный анализ эффективности каждого канала, тестирование гипотез и корректировка стратегии на основе полученных данных, вот что в конечном счете позволяет не просто привлекать, а выстраивать долгосрочные отношения с клиентами и обеспечивать стабильный пассажиропоток.
