Прежде чем вкладывать силы и средства в рекламу, необходимо подготовить базу. Понимание своей аудитории, своего продукта и своих возможностей: вот тот минимум, без которого любое продвижение превратится в стрельбу из пушки по воробьям.
Портреты потенциальных клиентов
Первый шаг: определить, для кого именно вы работаете. Без четкого портрета целевой аудитории (ЦА) невозможно создать востребованный продукт и донести его ценность. Вы должны понимать не только пол и возраст, но и интересы, страхи и ожидания ваших будущих клиентов.
Например, ваша аудитория может состоять из нескольких сегментов:
«Семья с детьми», «Молодежная компания», «Искушенный ценитель истории», «Состоятельный гость, ищущий эксклюзив».
У каждой ЦА свои потребности.
Семье с детьми нужен нескучный маршрут с интерактивом и местами для отдыха. Молодежи важны «нельзяграмные» локации и динамика. Ценителю истории необходима глубина фактов и экспертность гида. Состоятельному гостю: комфорт, приватность и сервис высочайшего уровня.
Четкое знание своей аудитории позволяет говорить с ней на одном языке, предлагать именно то, что ей нужно, и выбирать самые эффективные каналы для коммуникации. Вы сможете создавать предложения, которые будут бить точно в цель.
Уникальное торговое предложение
Ваше УТП: это краткий и емкий ответ на вопрос клиента «Почему я должен выбрать именно вас среди сотен других предложений?». Оно должно быть конкретным, измеримым и понятным. Забудьте про общие фразы вроде «интересные экскурсии» или «лучшие гиды».
Пример УТП для экскурсии, ориентированной на молодежь:
«Покажем непарадный Петербург. Откройте секретные дворы-колодцы и крыши с лучшими видами для ваших фото. Группы до 5 человек, без скучных дат и фамилий».
Пример УТП для экскурсии, ориентированной на ценителей истории:
«Петербург Достоевского. Пройдите по следам Раскольникова с гидом-литературоведом. Глубокое погружение в роман и атмосферу города XIX века».
Сильное УТП работает на опережение: оно не только подсвечивает ваши преимущества, но и закрывает потенциальные страхи и возражения клиента. Страх скучной прогулки, боязнь больших толп, сомнения в компетентности гида: все можно нейтрализовать правильно сформулированным предложением.
Какой бюджет
Размер бюджета напрямую влияет на выбор инструментов продвижения. При ограниченных средствах фокус смещается на условно-бесплатные методы: партнерские программы, ведение соцсетей, сарафанное радио. Значительный бюджет позволяет подключить более дорогие и масштабные каналы: контекстную рекламу, SEO-продвижение, работу с крупными блогерами.
Важно понимать, что эффективность не всегда прямо пропорциональна затратам. Далее мы рассмотрим каналы и посадочные страницы, которые показывают высокую отдачу в нише экскурсий по Санкт-Петербургу при разных уровнях бюджета.
