В гостиничном бизнесе не существует единственно верного способа привлечения гостей. Рынок динамичен, а поведение клиентов постоянно меняется. Ключ к стабильному потоку постояльцев лежит в построении собственной, хорошо отлаженной системы маркетинга, которая учитывает специфику вашего отеля и целевой аудитории.
Материал ниже предлагает структурированный подход к поиску клиентов. Он поможет систематизировать уже имеющиеся знания и найти новые точки роста для вашего бизнеса.
Прежде чем вкладывать бюджет в рекламу, необходимо заложить прочный фундамент. Описанные ниже три элемента являются абсолютным минимумом, без которого любое продвижение будет похоже на стрельбу из пушки по воробьям.
Основа основ любого бизнеса заключается в глубоком понимании того, кто ваш клиент. Необходимо четко определить, для кого вы работаете, какие у этих людей есть «боли», потребности и какие возражения могут возникнуть у них при выборе отеля. Без этого невозможно сделать релевантное предложение.
Например, аудитория отеля может делиться на такие сегменты:
«Командировочный специалист», «Семья с маленькими детьми», «Влюбленная пара», «Иностранный турист».
У каждой целевой аудитории свои потребности.
Бизнес-путешественнику важны быстрый Wi-Fi, удобный рабочий стол в номере и возможность раннего завтрака. Семье с детьми нужен просторный номер, детская кроватка и близость к паркам. Паре, приехавшей на выходные, интересны романтическая атмосфера, красивый вид из окна и специальные предложения от ресторана.
Знание целевой аудитории дает возможность создавать точные рекламные сообщения, выбирать правильные каналы продвижения и формировать продукт, который будет востребован. Вы будете говорить с клиентом на одном языке.
УТП является вашим ключевым отличием от конкурентов. Это четкое, лаконичное и понятное обещание выгоды, которое вы даете клиенту. Оно должно отвечать на вопрос: «Почему я должен выбрать именно ваш отель, а не один из десятков других?».
Пример УТП для отеля, ориентированного на бизнес-путешественников:
«Гарантируем тишину после 22:00.
Если вас потревожат, ночь в отеле за наш счет».
Пример УТП для отеля, ориентированного на семьи с животными:
«Размещаем с питомцами любого размера без доплаты.
Предоставим миску и лежанку».
Сильное УТП строится на потребностях и страхах вашей целевой аудитории. Оно снимает возражения еще до их появления. Для бизнесмена страх заключается в том,чтобы не выспаться перед важной встречей. Для владельца животного страх состоит в поиске отеля, где его питомцу будут рады.
Бюджет на маркетинг напрямую определяет, какие каналы привлечения клиентов и какие посадочные страницы вы сможете использовать. Большой бюджет позволяет одновременно запустить контекстную рекламу, нанять SEO-специалиста и заказать дорогой сайт с системой онлайн-бронирования.
Ограниченный бюджет заставляет концентрироваться на самых эффективных и менее затратных инструментах. Далее будут рассмотрены каналы и посадочные, которые доказали свою эффективность в гостиничной нише при разных финансовых возможностях.
Совет:
Используйте гиперлокальный таргетинг и ключевые запросы, содержащие прямую выгоду. Например: «отель у вокзала с парковкой», «гостиница в центре недорого», «снять номер на ночь пет-френдли».
Совет:
Создайте на сайте раздел «Блог» или «Что посмотреть». Пишите материалы о достопримечательностях города, лучших ресторанах, интересных маршрутах. Такие статьи будут привлекать органический трафик по информационным запросам.
Совет:
Работа с такими площадками как Ostrovok, Яндекс.Путешествия, Bronevik является обязательной. Ключ к успеху: качественные, профессиональные фотографии, подробное описание услуг и оперативная работа с отзывами, особенно с негативными.
Совет:
В нельзяграме и ВКонтакте настраивайте рекламу на аудиторию, которая интересуется путешествиями в ваш город, или на тех, кто недавно посещал сайты авиакомпаний и вокзалов. Показывайте им креативы с лучшими видами из номеров или специальными предложениями.
Совет:
Приглашайте на бесплатное проживание тревел-блогеров, чья аудитория совпадает с вашим портретом клиента. Обзор от лидера мнений часто работает лучше прямой рекламы.
Совет:
Договоритесь о взаимной рекламе и агентском вознаграждении с ближайшими ресторанами, музеями, театрами, организаторами мероприятий и службами такси. Они могут рекомендовать ваш отель своим клиентам.
Совет:
Разработайте специальное предложение для компаний, чьи сотрудники часто ездят в командировки в ваш город. Напрямую свяжитесь с их HR-отделами или офис-менеджерами.
Совет:
Включите ваш отель в каталоги туристических агентств. Предложите им комиссию за каждого приведенного гостя или группу. Это особенно эффективно для курортных отелей.
Совет:
Размещайте рекламные буклеты и визитки на стойках в бизнес-центрах, на вокзалах, в аэропортах и в туристических информационных центрах. Это простой и недорогой способ заявить о себе.
Весь рекламный трафик необходимо куда-то направлять. Посадочная страница является той точкой, где потенциальный гость принимает решение о бронировании. Ее задача превратить посетителя в клиента.
Лучше всего подходит для SEO-продвижения и контекстной рекламы. Является главным представительством отеля в сети.
Как лучше оформить:
Обязательно наличие качественных фотографий всех типов номеров и общественных зон. На видном месте должен быть модуль онлайн-бронирования. Разместите карту с указанием ближайших достопримечательностей, отзывы гостей и подробное описание всех услуг.
Идеально подходит для трафика с таргетированной рекламы, email-рассылок и рекламы у блогеров.
Как лучше оформить:
На странице должен быть только один оффер, например, «Романтический уикенд для двоих». Уберите все лишние элементы, которые могут отвлечь пользователя. Опишите выгоды предложения, укажите цену и разместите большую кнопку «Забронировать».
Основная посадочная страница для пользователей, которые ищут отели на площадках вроде Яндекс.Путешествия.
Как лучше оформить:
Заполните профиль на 100%. Используйте профессиональные, «вкусные» фото. Подробно перечислите все удобства в номерах и на территории отеля. Активно отвечайте на отзывы, благодарите за позитивные и конструктивно отрабатывайте негатив.
Хорошо работает как посадочная для трафика с таргетированной рекламы. Позволяет «прогреть» аудиторию и сформировать лояльное сообщество.
Как лучше оформить:
Создайте живой, неформальный контент. Показывайте «закулисье» отеля, знакомьте с персоналом, публикуйте нельзяграмные фотографии от гостей. В шапке профиля обязательно должна быть ссылка на сайт или модуль бронирования.
Успешное привлечение клиентов в отель является не результатом одного удачного действия, а итогом планомерной работы. Это система, которая состоит из трех ключевых компонентов: глубокого понимания своего гостя, сильного и честного предложения, а также грамотного выбора каналов коммуникации и их постоянного анализа.
Построение такой системы требует времени и усилий, но именно она обеспечивает стабильную загрузку отеля и его развитие в долгосрочной перспективе.
Как создать эффективный слоган для отеля: идеи и примеры.
ЧитатьКлючевые сегменты гостей отеля: их потребности, страхи и как работать с ними.
ЧитатьСоздайте уникальное предложение для отеля: идеи для привлечения гостей.
ЧитатьЭффективные маркетинговые акции для увеличения загрузки отеля
Читать
