Что такое CAC и зачем его считать
CAC (Customer Acquisition Cost) — это стоимость привлечения одного клиента. Показатель отвечает на главный вопрос предпринимателя: сколько денег уходит на то, чтобы получить одного нового покупателя. Если CAC выше прибыли, которую приносит клиент, бизнес работает в минус, даже если продажи растут. Поэтому расчёт CAC — базовая метрика для оценки здоровья маркетинга и юнит-экономики.
Формула расчёта CAC
CAC считается по формуле: CAC = (Затраты на маркетинг + Затраты на продажи) ÷ Количество новых клиентов. В затраты важно включать всё, что участвует в привлечении: рекламный бюджет, оплату подрядчиков и сервисов, зарплату маркетологов и отдела продаж. Тогда цифра отразит реальную стоимость клиента, а не только рекламу.
Пример расчёта CAC
Допустим, за месяц вы потратили 200 000 ₽ на маркетинг и 100 000 ₽ на продажи, и получили 150 новых клиентов. Тогда CAC = (200 000 + 100 000) ÷ 150 = 2 000 ₽. Это значит, что каждый новый клиент обошёлся бизнесу в 2 000 ₽.
Какой CAC считается хорошим
Само по себе значение CAC ни о чём не говорит — его нужно сравнивать с LTV (пожизненной ценностью клиента). Здоровым считается соотношение LTV к CAC от 3 к 1: клиент приносит минимум втрое больше, чем стоило его привлечение. Если LTV/CAC близко к 1, вы почти не зарабатываете, а при значении меньше 1 — теряете деньги на каждом клиенте.
Как снизить стоимость привлечения клиента
- Улучшайте конверсию сайта и посадочных страниц.
- Отключайте неэффективные рекламные каналы по ROMI.
- Работайте с повторными продажами и удержанием — они не требуют нового CAC.
- Внедряйте реферальные программы и сарафанное радио.
Частые вопросы о CAC
Что показывает CAC?
CAC показывает, во сколько бизнесу обходится привлечение одного нового клиента с учётом всех затрат на маркетинг и продажи.
Как рассчитать CAC?
Сложите затраты на маркетинг и продажи за период и разделите на количество новых клиентов за тот же период. Формула: (Маркетинг + Продажи) ÷ Клиенты.
Какой CAC считается нормальным?
Нормальным считается CAC, при котором LTV клиента как минимум втрое выше стоимости его привлечения (соотношение LTV/CAC от 3 к 1).
Чем CAC отличается от CPL?
CPL — это стоимость лида (потенциального клиента), а CAC — стоимость реального клиента, который оплатил. CAC всегда выше, потому что не каждый лид доходит до покупки.
Какие затраты включать в CAC?
Все расходы на привлечение: рекламный бюджет, оплату сервисов и подрядчиков, зарплаты маркетологов и отдела продаж за рассматриваемый период.
