Что такое конверсия воронки продаж и зачем её считать
Конверсия воронки продаж показывает, какой процент клиентов доходит от одного этапа к следующему: от первого касания с бизнесом до оплаты. Расчёт конверсии по этапам помогает найти "узкое место" воронки — этап, на котором теряется больше всего потенциальных клиентов. Именно на этот этап стоит направить усилия в первую очередь, чтобы увеличить продажи без роста рекламного бюджета.
Формула расчёта конверсии по этапам
Конверсия между двумя соседними этапами считается по формуле: CV = Количество на следующем этапе ÷ Количество на предыдущем этапе × 100%. Так же считается и общая конверсия воронки — от первого этапа (посетители) до последнего (сделки).
Пример расчёта конверсии воронки
Допустим, у вас 10 000 посетителей сайта, 500 из них оставили заявку (лиды), 200 дошли до звонка или встречи (квалифицированные лиды), а 40 оплатили. Тогда конверсия посетители → лиды = 5%, лиды → квал. лиды = 40%, квал. лиды → сделки = 20%, а общая конверсия воронки = 0,4%. В этом примере самый слабый этап — переход из посетителей в лиды: именно здесь теряется больше всего потенциальных клиентов.
Как повысить конверсию воронки продаж
- Если проседает этап посетители → лиды — проверьте оффер, заголовок и форму заявки на сайте.
- Если проседает этап лиды → квалифицированные лиды — ускоряйте обработку заявок и качество первого контакта.
- Если проседает этап квалифицированные лиды → сделки — работайте со скриптами продаж и возражениями клиентов.
- Улучшайте в первую очередь именно тот этап, где конверсия ниже всего — это даёт наибольший прирост продаж.
Частые вопросы о конверсии воронки продаж
Что такое конверсия воронки продаж?
Это процент клиентов, которые переходят с одного этапа воронки на следующий: например, из посетителей сайта в лиды, а из лидов — в оплативших клиентов.
Как рассчитать конверсию между этапами?
Разделите количество на следующем этапе на количество на предыдущем этапе и умножьте на 100%. Например, 500 лидов ÷ 10 000 посетителей × 100% = 5%.
Как найти, где теряются лиды?
Посчитайте конверсию на каждом этапе воронки отдельно. Этап с самым низким процентом перехода — то самое узкое место, где теряется больше всего потенциальных клиентов.
Что считается хорошей конверсией воронки?
Показатели сильно зависят от ниши и канала трафика, поэтому нет единого норматива. Ориентируйтесь не на абсолютное число, а на то, какой этап проседает сильнее остальных.
Зачем считать общую конверсию воронки?
Общая конверсия (от первого до последнего этапа) показывает итоговую эффективность всей воронки и позволяет отслеживать её изменения после внесённых улучшений.
